Leer hoe een koper naar jouw bedrijf kijkt

Een bedrijf is niet zomaar iets wat je kunt verkopen. Leer hoe een koper naar je bedrijf kent en welke Waarde Factoren bepalen of je bedrijf interessant genoeg is.

Wat je in je vrije tijd kunt leren over verkopen

Ik volg op Netflix de serie “Better Call Saul”. Het gaat over een advocaat (Jimmy McGill) die worstelt met het feit dat hij meer een showman (of oplichter) is dan een advocaat. En dat bijt. Afgelopen dinsdag zag ik de derde aflevering van seizoen 2: “Amarillo”.

In deze aflevering overtuigt Jimmy een volle bus met senioren ervan om hem in te schakelen om voor hun belang op te komen. Het is een enorm sterk staaltje van verkopen.

Hij gebruikt metaforen en verhalen. Hij laat merken dat hij met het belang van de ander bezig is.

Hij praat niet over zichzelf, over hoe goed hij is, of over hoeveel mensen al hebben aangeklopt voor hulp. Hij gebruikt geen advocatentaal of dure woorden en verteld niet hoeveel mensen met de zaak bezig zijn. Hij is niet eens gekleed als een advocaat. Want dat is allemaal niet relevant.

Zijn aanpak werkt omdat de klant voorop staat.

Mensen willen eerst horen hoe zij er op vooruitgaan.

In dezelfde aflevering is ook een reclame boodschap te zien die eerder door het advocaten kantoor is opgesteld voor een ander product. Waarbij klaarblijkelijk veel gediscussieerd was over hoe de achtergrond er precies uit moest zien (hint: dit is totaal onbelangrijk).

De boodschap bestaat uit onbegrijpelijke tekst die op het scherm te lezen is en ook voorgelezen wordt. Vanuit juridisch standpunt ongetwijfeld 100% correct. Maar vanuit verkoop bezien een totale verspilling van tijd, geld en energie.

Als je Netflix hebt, dan raad ik je sterk aan om deze aflevering te bekijken. Het kan zo in een dure cursus verkopen gebruikt worden als voorbeeld om te analyseren.

Ik moet wel een nuancering plaatsen. Het is een serie voor amusement. Zaken worden aangedikt, en Jimmy blinkt niet uit in ethisch handelen. En zaken worden wel wat aangedikt en overdreven.

Maar juist door die overdrijving worden zaken duidelijk zichtbaar:

  1. Niemand is heel erg geïnteresseerd in jouw methoden en technieken. Klanten willen eerst weten of jij hun probleem herkent en op kunt lossen. Pas als die stap genomen is kun je eventueel verder de diepte ingaan. Voor die tijd helpt het je niet.
  2. Gebruik verhalen en metaforen. Als je praat in abstracties, dan raak je mensen niet. Verhalen en metaforen wel. Ook hier is het niet zo dat theorieën en schema’s niet onbelangrijk zijn. Je verkoopt tenslotte geen gebakken lucht. Maar het heeft geen zin om daarmee te beginnen. Bewaar dat totdat de klant weet dat jij daarmee een probleem op kunt lossen.
  3. Geloof in je product of dienst. Jimmy gelooft oprecht dat hij hier mensen helpt die door een groot bedrijf bedonderd worden. Dus doet hij er alles aan om dit onder de aandacht te brengen omdat hij gelooft in zijn zaak.
  4. Persoonlijk. Jimmy maakt het verhaal persoonlijk voor een dame in de bus. Anderen herkennen zich daarin, zonder dat het over hen gaat. Dus ook als je iets persoonlijks verteld, kun je veel mensen aanspreken. Sterker nog, juist doordat je het persoonlijk maakt, kunnen anderen in een vergelijkbare situatie zich herkennen.
  5. Ethiek. Jimmy balanceert op de grens van handelen wat wel of niet door de beugel kan. Een verkoper kan gemakkelijk al te zeer bezig zijn met zijn (of haar) portemonnee. Dan bevindt je je als snel op een hellend vlak. En als je eenmaal gaat schuiven, dan loopt het mis. Bij Jimmy moeten we daarvoor op de volgende aflevering wachten.

Wil jij betere verkoopgesprekken voeren en daarbij een elegante balans hanteren tussen jouw belang en dat van de mogelijke klant? Dan nodig ik je uit voor een korte kennismaking.

François Janssen

Voor experts die betere klanten willen

Leer om meer plezier en waarde te halen uit je expertise

Abonneer en ontdek:

- Hoe je moeiteloos klanten aantrekt (doorbreek de achterhaalde mythes die iedereen op het verkeerde spoor zet)
- De verrassend simpele mindset verandering waardoor je met plezier meer geld vraagt voor jouw kennis
- Hoe je het vertrouwen wint van iedere klant - in drie eenvoudig toe te passen stappen

We delen je e-mail met niemand

Click Here to Leave a Comment Below

Leave a Reply: