Leer hoe een koper naar jouw bedrijf kijkt

Een bedrijf is niet zomaar iets wat je kunt verkopen. Leer hoe een koper naar je bedrijf kent en welke Waarde Factoren bepalen of je bedrijf interessant genoeg is.

Waarom een adviseur een luie verkoper moet zijn

Verkopen is niet het pushen van een product omdat jij graag brood op de plank hebt en heel veel praten over al die geweldige voordelen. Want in dat geval begin je vanuit jezelf en dat is niet de juiste aanpak. Je moet dit omkeren als je verkopen voor jezelf leuker en gemakkelijker wilt maken.

Je moet functioneel lui zijn.

Als jij hard werkt, met andere woorden als jij praat, is het heel goed mogelijk dat je iets verkeerd zegt waardoor die leuke klant afhaakt.

Wat kun je verkeerd doen als je luistert?

Niks.

Je maakt nooit fouten als je eerst de wereld binnen stapt van je klant.

Je zult merken dat als je actief luistert over die wereld, je bijna vanzelf ideeën krijgt over hoe je deze klant kunt helpen.

En die wil je dan enthousiast delen. Maar ook hier mag je niet te hard werken. Hou ze nog even voor je. Als je bang bent ze niet te onthouden, dan schrijf je ze op. Laat eerst de klant hard werken.

Pas op het moment dat de klant bereid is om naar jou te luisteren, dan begin je over die ideeën. Dan mag je zelf een beetje aan het werk. Maar niet te veel voorkauwen!

Jouw ideeën presenteer je niet als de ultieme oplossing

Integendeel, je legt de ideeën voor en je bespreekt samen de voordelen en de nadelen. Dat is niet moeilijk, want tenslotte heb je geluisterd, dus weet je wat de klant wilt. En ben je een kei in je vak, dus kun je oplossingen aanbieden.

En dan vraag je de klant welk idee het meeste aanspreekt.

Je laat je klant het beste idee kiezen

Vervolgens hoeft de afspraak alleen nog geformaliseerd te worden en heb jij jouw doel bereikt.

Het simpele stappenplan

stap 1. Luister naar de wereld van de mogelijke klant

Stap 2. Geef de klant ideeën (en laat de klant dat zelf aanvullen of meer vorm geven)

Stap 3: Bespreek de voor- en nadelen van ideeën – en laat de klant dat vooral vorm geven

Stap 4: Laat de klant kiezen.

Wie doet het werk in deze stappen?

  1. Klant werkt
  2. Jij en de klant werken samen
  3. Jij en de klant werken samen
  4. Klant werkt

De klant werkt veel harder dan jij!

Dat vinden veel mensen die verkopen niet als hoofdvak hebben verrassend. Ze ontdekken dat waar ze dachten dat ze te weinig deden, nu ontdekken dat ze te veel praten!

Jouw taak is vooral het vasthouden van de lijn in het gesprek is en op tijd schakelen naar de volgende stap. Daarbij biedt jij het nieuwe perspectief van buiten waarmee je de klant voorziet van frisse ideeën en inzichten. Wat voor jou gesneden koek is – is voor de klant enorm waardevol!

Dan heb je het recht verdiend om verder te mogen gaan.

Vraag: hoe ga jij de klant harder laten werken in jouw volgende verkoopgesprek?

Dit artikel biedt duidelijke handvaten. Maar het uitvoeren ervan kan tegenvallen: alle begin is moeilijk. Tenzij je hulp hebt. Als jij hulp wilt om te beginnen met minder hard werken in je verkoop- en adviesgesprekken? Neem dan contact met mij op.

 

Voor experts die betere klanten willen

Leer om meer plezier en waarde te halen uit je expertise

Abonneer en ontdek:

- Hoe je moeiteloos klanten aantrekt (doorbreek de achterhaalde mythes die iedereen op het verkeerde spoor zet)
- De verrassend simpele mindset verandering waardoor je met plezier meer geld vraagt voor jouw kennis
- Hoe je het vertrouwen wint van iedere klant - in drie eenvoudig toe te passen stappen

We delen je e-mail met niemand

Click Here to Leave a Comment Below

Leave a Reply: