Leer hoe een koper naar jouw bedrijf kijkt

Een bedrijf is niet zomaar iets wat je kunt verkopen. Leer hoe een koper naar je bedrijf kent en welke Waarde Factoren bepalen of je bedrijf interessant genoeg is.

Category Archives for verkopen en adviseren combineren

Hard sell = Hard work

Als je iemand wil dwingen, met allerlei tactieken, om met jou te werken, dan moet je enorm hard werken. Je moet voortdurend beslissen welke tactiek, welke techniek je nu het beste kunt gebruiken om de ander van jouw gelijk te overtuigen.

En de ander voelt ook wel aan dat jij hard aan het werk bent, en gaat je nog verder testen en nog meer bezwaren verzinnen.

En dat is niet het enige probleem. Want daarna, als je met deze klant in een adviesrelatie bent aanbeland, dan zal deze klant jou net zo hard laten werken.

Met als gevolg dat jij werkt met iemand waarmee je eigenlijk liever niet zou willen werken. Je gaat je afvragen of het allemaal wel de moeite waard is.

Hard sell = hard work.

Er is niks mis met hard werken. Maar dan wel op het juiste moment. En met plezier. En dat is toch vooral het vakwerk wat jij kunt leveren.

En dat is mogelijk, want er bestaat een alternatief.

Namelijk door te werken met een klant die precies begrijpt wat jij gaat leveren en hoe dit het leven van die klant beter gaat maken.

Om dat voor elkaar te krijgen moet je wel het vertrouwen van die klant hebben gewonnen.

Om het vertrouwen te winnen heb je geduld en zachtheid nodig.

Soft sell is Fun!

Je moet dan echt luisteren naar wat de klant wil door het stellen van de juiste vragen. Volgens mij overigens iets wat je als adviseur sowieso moet doen. Dat betekent soms ook dat je de ander de ruimte geeft om het verhaal te vertellen, ook al voel je zelf al aan welke kant het verhaal opgaat.

Het voordeel is dat jij een stuk minder hard in het gesprek hoeft te werken. De klant gaat zelf meer aan het werk. En dat verdient zich ook terug in het adviestraject wat daarna volgt. Want de klant begrijpt dan al dat jij niet alle problemen gaat oplossen, of zelfs alle acties uit gaat voeren.

Door op deze manier te verkopen, zul je ontdekken dat je minder stress oploopt. Dat je minder energie verspilt aan het binnenhalen van klanten die niet bij je passen.

Wil je dit ook, stapje voor stapje, leren?

Neem contact met me op.

 

Wanneer red je de jonkvrouwe in nood?

De jonkvrouwe is in nood. Ze zit gevangen in de hoge toren en roept om hulp. Uiteraard wordt haar roep gehoord. De koene ridder komt aangesneld om haar te redden.

In het echte leven worden dit soort sprookjes helaas zelden werkelijkheid. Het is wel een mooi model om jezelf te helpen om een betere adviseur en verkoper te worden.

Als je gelooft in wat je verkoopt en als je weet dat je er anderen mee helpt. Dan ben jij de koene ridder die te paard komt aangesneld om de jonkvrouwe in nood te redden.

Maar al te veel adviseurs die hun diensten aanbieden doen dat met een zekere voorzichtigheid. Stel je voor dat je de ander voor het hoofd stoot. Dan zal er geen verdere samenwerking mogelijk zijn!

Als je daarentegen een andere mindset hebt, en gelooft dat jij die koene ridder bent die dames in nood red (en in onze tijd zijn de koene ridders natuurlijk net zo goed dames) dan handel je anders. Dan weet dat je dat waarde kunt bieden.

Wat je niet kunt weten is of de vlieger ook voor deze klant opgaat. Daar moet je dus achter zien te komen.

Stel dat wat een jonkvrouwe in nood leek, iets anders was. Ze genoot van het uitzicht van haar persoonlijke toren en oefende toonladders voor het optreden vanavond.

Als jij dan denkt dat je haar komt redden, dan heb je het helemaal verkeerd begrepen.

Hoe kom je daar precies achter?

In het geval van die jonkvrouwe vraag je het haar gewoon. In het geval van een mogelijk klant? Ook dan moet je de juiste vragen stellen.

Hoe precies? Neem contact met me op en we bepalen samen of ik je kan helpen.

Kopers zijn net kikkers – en jij moet ze redden

Je kent waarschijnlijk het verhaal over de kikker in de pan. De kikker blijft in de pan, omdat de pan heel langzaam opwarmt. De kikker merkt niet dat de pan warmer wordt. Totdat het te laat is. De kikker wil er uit! Maar de hitte verhindert nu dat dat de kikker uit de pan kan springen.

Het lijkt mij enorm zielig. En ik heb maar niet gecontroleerd of het klopt, want het lijkt me een heel onplezierig experiment.

Kopers zijn soms net kikkers. Ze merken niet dat de omgeving verandert, dat de markt verandert en dat de klanten langzaam uit het zicht verdwijnen.

Totdat ze op een dag, zomaar plotseling, merken dat ze een groot probleem hebben. En het probleem is dan zo groot geworden, dat het bijna niet meer op te lossen is. Of het oplossen kost in veel tijd en inspanning.

Als jij er nu voor zorgt dat jouw klanten begrijpen dat als ze te lang wachten met het gebruik maken van jouw dienst, voordat hun probleem bijna onoplosbaar is, dan bewijs je die klanten een dienst.

Dat is anders dan op de borst klopperij, of een probleem groter maken dan dat het werkelijk is.

Je moet dit dan ook alleen doen als het klopt. Dat wil zeggen dat jouw ervaring met jouw klanten je heeft geleerd dat ze te vaak lang wachten. En door dat lange wachten vervolgens enorm moeten investeren (in tijd, in geld, in studie, in advies) om het probleem in orde te maken.

Maar als het zo is, dan is het jouw plicht om de klanten dit te laten inzien en hen tijdig te laten springen.

Kortom, red de arme kikkers! Voordat het te laat is en ze niet meer kunnen springen.

Weten hoe je dat precies doet op een integere manier en door adviseren en verkopen te combineren?

Neem dan contact met me op.

Persoonlijke verkopen en adviseren in een online wereld

Online sales heeft de manier veranderd waarop we shoppen. Je zou bijna denken dat verkopers een uitstervend ras zijn. Maar dat is niet helemaal waar. Voor diensten waar persoonlijke contact en vertrouwen belangrijk is, blijft face2face verkopen essentieel. Een situatie waar experts en adviseurs regelmatig mee te maken hebben.

Helaas is het zo dat de meeste verkopers niet goed zijn in verkopen. Bewijs: als jij verkopers probeert te vermijden als je een meubelzaak, auto showroom of winkel inloopt, dan ben je niet de enige. En dat experts en adviseurs die verkopen ‘erbij doen’ afgeschrikt worden door alle eisen die aan een verkoper lijken te worden gesteld. Terwijl zij juist de meeste baat hierbij hebben.

Nogal logisch dat online verkopen dan veel gemakkelijker lijkt.

Door verkopen en adviseren te combineren kun je echter een vliegwiel in gang zetten voor je bedrijf dat na het opstarten met een enorme kracht blijft doordraaien.

Vandaar deze serie van blog posts over persoonlijk verkopen in een tijdperk waar alles digitaal lijkt te worden.

De volgende post begin ik met de eerste van een aantal mythes waaraan je een goede verkoper zou herkennen.