Leer hoe een koper naar jouw bedrijf kijkt

Een bedrijf is niet zomaar iets wat je kunt verkopen. Leer hoe een koper naar je bedrijf kent en welke Waarde Factoren bepalen of je bedrijf interessant genoeg is.

Category Archives for verkopen en adviseren combineren

Hoe dit vreemde beest mij een lesje leerde over vertrouwen

In mijn vorige artikel beschreef ik die hoge muur die gewoonlijk tussen jou en je klanten staat. En ik had beloofd om de komende artikelen uit te leggen welke onderdelen je van die muur moet slopen om wel gehoord te worden.

Eerst een kleine omleiding met een wandelingetje. Jaren geleden wandelde ik ooit met iemand in de Duitse bossen. Hoge loofbomen, een breed pad, goed begaanbaar. Tegen de avond, maar nog voldoende licht om onze weg te kunnen vinden. We waren op normaal volume aan het praten en keken wat rond.

Toen ontdekten we, tussen de bomen, een bijzonder raar beest. Het snuffelde op de grond, het liep een stukje en ging weer verder met snuffelen. We keken elkaar aan en stopten met praten. Hier wilden we meer van weten.

We liepen voorzichtig en rustig iets dichter bij en bespraken met elkaar welk dier dit kon zijn. In ieder geval geen beest wat we ooit eerder waren tegengekomen. Het was bruin, iets groter dan een konijn, maar geen kat of hond.

Wat ons nog het meest verbaasde was het feit dat dit beest helemaal niet bang voor ons leek. We deden namelijk niet voorzichtig of zachtjes, en dit beest ging gewoon zijn (of haar) eigen gangetje.

Totdat we nog iets dichter bijkwamen. Het beest keek geschrokken op en was, voordat we met onze ogen konden knipperen, verdwenen.

Wij waren heel verbaasd. Welk beest was het nou? Na wat over en weer gepraat kwamen we tot de conclusie dat het beestje een vos moest zijn.

En was die vos nou plotseling bang voor ons terwijl we ons niet anders gedroegen? Daar leek het dus op: de vos had ons inderdaad eerst helemaal niet opgemerkt en ging daarom gewoon zijn eigen weg. Totdat de vos iets opmerkte wat hij niet vertrouwde.

Wat eerst vertrouwen in ons leek te zijn, bleek dat helemaal niet. Toen de vos ons ontdekte en inspecteerde, wist hij of zij niet hoe snel ze weg moest komen.

Vertrouwen is bij zakendoen ook enorm belangrijk. Vertrouwen is een belangrijk onderdeel van die muur die je moet slechten.

Zonder het vertrouwen dat de andere partij inderdaad datgene levert wat er beloofd wordt, zal er geen deal tot stand komen.

De klant zal in het begin, net als de vos, misschien niet zo opmerkzaam zijn.

Pas op het moment dat er echt betaald moet worden, is dat vertrouwen wel essentieel. Anders is die potentiële klant (in vaktaal prospect genaamd) nog sneller verdwenen dan die eerst onoplettende vos.

Maar wat is vertrouwen dan precies?

Wat mij betreft bestaat vertrouwen uit 3 componenten.

En dat leg ik graag verder uit in het volgende artikel.

In de tussentijd, als jouw vertrouwen in mij gegroeid is, en je genoeg in jezelf vertrouwt om verkopen en adviseren te combineren en van 2016 je beste jaar ooit te maken – mail me en stel je vraag.

François “het was een vos!” Janssen.

Sloop de muur tussen jezelf en je ideale klanten

Beeld je eens in dat er een muur staat tussen jou en je ideale klant(en). Een muur die zo hoog is dat je er net niet overheen kunt kijken. En je kunt elkaar ook nauwelijks horen door de dikke bakstenen.

En jij desondanks maar keihard roepen – in de hoop dat de ander je wel degelijk zal horen en met je zaken wilt doen.

Je voelt nu wel aan dat dit niet zomaar gaat gebeuren.

Daarom aan jou de schone taak die muur te slopen.

Want die muur is een obstakel dat verhinderd dat jullie elkaar recht in de ogen kunnen kijken, elkaar vertrouwen en zaken kunnen doen met elkaar.

Des te beter je die muur kunt afbreken, des te minder obstakels er zijn tussen jou en de klant waarmee je graag zaken doet. Des te beter je elkaar kunt zien en horen.

Een muur slopen, dat is weer eens wat anders dan bruggen bouwen, nietwaar?

Maar vergis je niet, het kost werk om die muur te slopen.

Om dat goed te doen moet je weten waar die muur precies uit bestaat.

Met dat laatste ga ik je in de komende artikelen op weg helpen.

Ik ga je vertellen uit welke stukken die muur bestaat die jij moet afbreken. Des te meer bakstenen jij uit de muur weet te halen, des te meer succes je zult hebben met verkopen.

Mag er dan helemaal geen muur staan tussen je ideale klant en jezelf?

Dat ligt eraan (ja, daar komt weer zo’n genuanceerd antwoord):

Als het een laag muurtje is geworden, dan kun je die toekomstige klant misschien de hand uitsteken om veilig over het muurtje heen te stappen.

Is de muur echter zo hoog dat je er niet overheen kunt kijken? Dan wordt het lastig. Degene aan de andere kant van de muur kan je niet zien. En nauwelijks horen. Die zal wel heel gemotiveerd moeten zijn wil ze over die muur heen klimmen.

Veel adviseurs denken dat het muurtje al heel laag is. In de praktijk valt dat vaak tegen.

Hoe hoog die muur is zul je zelf leren inschatten in de komende weken.

Ben je meer iemand die snelheid wilt maken en liever een sloper inhuurt?

Neem contact met me op.

Als ik denk dat ik je kan helpen, dan laat ik je het weten. Maar let wel op. Want ik werk alleen met mensen die niet bang zijn voor een beetje stof en hard werk.

François Janssen “de genadeloze sloper”.

start met behulpzame tips

Als je mij al een tijdje volgt dan zie je dat ik weer actief ben met met behulpzame tips op de website van Fonkeling Advies.

Ik start het zeer regelmatig e-mailen op naar iedereen die verkopen en adviseren op een elegante manier wil combineren. Naar mensen die meer willen leren over verkopen, lead generatie en het warm houden van die nieuwe leads.

Ik hoop dat ik je daarmee prikkel, inspireer en hopelijk zelfs tot actie beweeg. En mogelijk gebruik maakt van mijn aanbod om je 3 maanden intensief te coachen.

Tijdens het coachen gebruik ik daarbij mijn kennis van gedragsverandering om ervoor te zorgen dat jij echt resultaat boekt.

Want wat ik wel hebt geleerd dat een cursus leuk en nuttig is, maar voor weinig mensen voldoende om het geleerde ook in de dagelijkse praktijk te kunnen brengen.

En dat is niet zo raar.

Iedereen heeft het druk met het runnen van zijn (of haar) bedrijf, het goed zorgen voor zichzelf en je naasten.

Het valt dan niet mee om het geleerde toe te passen in de dagelijkse hectiek, hoe graag je dat ook wilt.

Totdat je er op een dag genoeg van hebt en op zoek gaat naar echte oplossingen.

Een echte oplossing die veel verder gaat dan dat artikeltje lezen op Facebook, LinkedIn of waar dan ook. Die verder gaat dan verwondering en verbazing over het succes van anderen. Die zelfs verder gaat dan het volgen van een leuke en inspirerende trainingsdag.

Want het gaat er uiteindelijk over dat je die nieuwe ideeën op een manier inzet die past bij de manier waarop jij jouw bedrijf wil runnen. Of dat doel nu geld verdienen is, of dat het meer gaat over het kunnen hebben van een bepaalde levensstijl.

Het is niet voor niks dat alle atleten een coach hebben. Coachen die zelf misschien geen wereldrecords kunnen breken. Maar die wel excellent een spiegel voor kunnen houden en een objectieve mening geven. Die kunnen inspireren maar ook porren tot actie.

Als jij klaar bent om in actie te komen en meer wil halen uit het combineren van je advies- en verkoopgesprekken, dan nodig ik je van harte uit contact met me op te nemen.

Mijn contactgegevens staan duidelijk op mijn website.

Die stap kan niet al te moeilijk zijn (en als dat wel zo is, dan ben je er nog niet klaar voor).

François.

 

Verkopen is niet fatsoenlijk

Er zijn veel mensen die denken dat verkopen gelijk staat aan een obsessie hebben voor geld. Verkopen is eigenlijk iets wat fatsoenlijke mensen niet doen. Want er is meer in het leven dan geld.

En daar ben ik het helemaal mee eens.

Maar dat maakt verkopen niet onfatsoenlijk.

Het tegendeel is waar.

Ik ga ervan uit dat je de wereld iets te bieden hebt dat waardevol is, iets waar je zelf in gelooft.

Als dat zo is, dan is het niet fatsoenlijk als je dat voor jezelf zou houden. Als je anderen niet de kans biedt om gebruik te maken van jouw kennis, ervaring en talenten.

Het is niet zo dat anderen spontaan aan jou kunnen zien waar je talenten en passie liggen. Daar moet je wat voor doen.

Dat heet verkopen.

Je helpt de ander om iets te krijgen wat nuttig voor hem of haar is.

Terwijl je er zelf plezier in hebt.

Wil jij meer plezier? Wil jij anderen helpen met jouw talent?

Dan moet je zorgen dat anderen mensen jou ontdekken. Dat is een onderdeel van verkopen.

Dat betekent niet dat je op de straathoek gaat staan en iedereen maar lastig valt met iets wat ze niet willen.

Integendeel. Dat betekent dat jij je richt op de mensen die waarschijnlijk geholpen kunnen worden.

Op een plezierige manier.

Wil je weten hoe je plezier verkopen en adviseren kunt combineren? Neem contact met mij op.

Tot dan!

François Janssen.

 

 

Hoe overwin je obstakels in een verkoopgesprek

Ik zat in de trein. Helaas niet netjes op een stoel, maar op het balkon, leunend tegen de wand achtermij.  Het was een dubbeldekker, en de trap naar boven zat ook behoorlijk vol. Je kon eigenlijk niet zonder problemen de trap op.

Dus wat doe je dan? Laat je ze zitten? Of vraag je beleefd of je er langs mag?

Zonder context valt deze vraag natuurlijk niet te beantwoorden.

Ik hing prima, dus ik voelde geen enkele behoefte om de trap op te gaan op zoek naar een plek die er toch niet was. Dus mijn antwoord is: laten zitten.

De jongeman die rondging met drankjes echter, ging hier anders mee om. Hij moest er langs om de passagiers op de bovenverdieping ook te kunnen vragen of ze interesse hadden in een bakje koffie of een bekertje thee.

Dus hij vroeg beleefd of de mensen op de trap plaats voor hem wilden maken. Die waren niet wild enthousiast over dit verzoek, maar stonden wel gedwee op en hergroepeerden zich direct nadat de jongeman zijn bestemming had bereikt.

Met verkopen is het niet anders. Tijdens een verkoopgesprek kun je obstakels, of bezwaren tegenkomen. Het is verstandig om daar op voorbereid te zijn. Want zelf met een slimme gespreksvoering zijn ze niet allemaal te vermijden.

Wat je niet doet is obstakels opzoeken, aanvallen of opzij schuiven voordat je weet of het nodig is. Voordat je het weet geef je de klant ideeën om juist geen zaken met je te doen. En praat je jezelf vast.

Je moet eerst die klant goed snappen voordat je dus problemen gaat aanpakken die er mogelijk helemaal niet zijn.

Als je wilt weten hoe je voorkomt dat je onnodige obstakels creëert of aanvalt: neem contact met me op om te leren hoe je verkopen en adviseren moet combineren.

Wie wint met verkopen: de introvert of de extravert?

De meeste mensen zullen als snel denken aan de extravert. Iemand die gemakkelijk praat, snel reageert en geen tijd verspilt met nadenken over een inhoudelijk antwoord.

De introvert daarentegen is een beetje langzaam met antwoorden, stelt liever vragen dan aan een stuk door te praten en houdt van rust. In het meest extreme geval vermijd deze liever iedereen.

En het is zeker waar dat de verkopers die we vaak lijken tegen te komen extravert zijn. Dat komt omdat ze vaak met hun persoonlijkheid en aanwezigheid opvallen.

Dat veroorzaakt meteen een probleem.

Want het is niet de verkoper die in de spotlights moet staan, maar de klant.

Die wil zich begrepen voelen voordat geaccepteerd wordt dat de verkoper een goed advies kan geven.

Als je te veel aanwezig bent, wordt dat lastig voor die klant.

Al te opdringerige verkopers doen dat maar een keer. De volgende keer zal de klant zijn best doen om die verkoper te vermijden om geen confrontatie aan te hoeven gaan. Eerst wat schichtig rondkijken, en pas als de kust veilig is verder gaan.

Terwijl die vriendelijke rustige verkoper veel veiliger is om mee te praten. Zo’n verkoper is gehaaider dan je denkt. Want die weet dat, vooral als je adviseren en verkopen moet combineren, het gaat om vertrouwen. En dat vertrouwen tijd nodig heeft om te groeien.

Dat vertrouwen kan niet groeien als de klant de volgende keer met een grote bocht om hem heen loopt. Of als die verkoper laat merken dat het wat hem (of haar) betreft vooral over de sale gaat, en wel nu meteen.

Dan is rustig je kans afwachten een betere strategie.

En weet je wat?

Eigenlijk maakt het niet uit of je extravert, of introvert bent. Want dat zou suggereren dat beide ‘types’ maar op 1 manier te werken kunnen gaan. Dat extraverte mensen opvallend schreeuwers zijn. En dat introverte mensen contact met anderen vermijden.

Maar daar zijn we allemaal te slim voor, nietwaar?

Als het nodig is dan passen we ons gedrag aan zodat de klant voelt dat zijn belang voorop staat.

En wat dan je persoonlijke voorkeursstijl is, is volkomen onbelangrijk.

Wat wel belangrijk is dat je verkopen en adviseren op een goede manier combineert. Want als je alleen adviseert, dan krijgt de klant gratis advies en gaat daarna misschien verder shoppen. Als je alleen focussed op verkopen, dan gaat dat vertrouwen niet groeien.

Wil je weten hoe je beiden combineert? Neem dan contact met me op.

 

Wat honden ons leren over emotioneel verkopen

Ik las in een artikel dat honden ons emotioneel systeem ‘gekaapt’ hebben. Ik dacht meteen aan een complot van honden om van mensen dienstbare knechten te maken.

Maar de werkelijkheid bleek anders.

Honden roepen, zo werd uitgelegd, dezelfde emoties bij ons op als babies. Dat verklaart dan waarom mensen inderdaad honden soms als een kind (of baby) behandelen.

Ik denk niet dat het een complot is van die honden. Geen vooropgezet plan om een luxe hondenleventje te leiden, of dat er sprake is van een ‘kaping’.

Het omgekeerde is juist waar.

Mensen hebben behoefte aan emotionele steun. Dus hebben we honden dusdanig genetisch aangepast dat zij goede maatjes zijn voor mensen. De mens is de baas en heeft de hond naar zijn wensen aangepast.

Zo belangrijk zijn emoties voor ons. Dat we het bij dieren zoeken als we het ergens anders niet, of te weinig, kunnen vinden.

Dat moet je als adviseur goed beseffen. Het gaat niet alleen om de levering van het advies of om de kwaliteit van je vak.

Het is net zo belangrijk dat jouw klant zich emotioneel begrepen voelt.

Of dat nu gaat over het design van een logo, organisatieontwikkeling of een training.

Honden kunnen ons nog meer leren over adviseren en verkopen.

Vaak willen we echte waardering merken van een klant. We willen dat emotioneel begrip met rente terugontvangen.

We willen horen dat we geweldig zijn, dat we het goed hebben gedaan, dat het enorm creatief was.

We willen een schouderklop, of dat de klant spontaan 10 nieuwe klanten voor je vindt omdat hij je zo geweldig vind.

Maar wacht eens.

Een klant die betaald, laat op een zeer serieuze manier merken dat het werk gewaardeerd wordt.

De rest is fijn, en zeker niet verkeerd, maar geen doel op zich. Steek daarom niet te veel energie in het zoeken van enorme emotionele waardering.

Als je vooral voor emotionele waardering gaat, kan een hond je beter helpen.

Kortom, maak voortdurend goed emotioneel contact met de klant en let op zijn of haar behoeften. Maar gedraag je professioneel door niet dezelfde fijnzinnigheid terug te verwachten.

Wil je weten hoe je dat precies aanpakt, emotioneel contact maken door verkopen en adviseren te combineren?

Neem contact met me op.

 

 

Kan een verkoper een slecht product beter maken?

Verkoper is een serieus vak. Je kunt de technieken en methodes die je gebruikt om te verkopen namelijk misbruiken. Om een slecht product aan te prijzen.

En ik moet het toegeven. Dat werkt voor een tijdje.

Een verkoper kan een slecht product beter maken. Maar dat kan een verkoper niet constant.

Net zoals een oplichter ook een tijdje zijn gang kan gaan maar daarna zijn boeltje moet pakken en op zoek gaat naar nieuwe slachtoffers.

Met andere woorden, als je slechte producten verkoopt zullen mensen razendsnel je reputatie verder vertellen. En in een wereld waar informatie delen een kwestie van een paar klikken is, is het moeilijker geworden om daar aan te ontkomen.

Op het moment dat je op die manier bekend staat zal het moeilijk worden om jezelf te verkopen, laat staan de producten die je aan wilt prijzen.

Uiteindelijk is je eigen reputatie je belangrijkste goed. Als jij niet geloofwaardig bent, zijn jouw diensten dat ook niet.

Om die reputatie te bewaken is het in je eigen belang om alleen producten of diensten aan te prijzen bij klanten die ook echt waarde hebben.

Anders beweeg je op dun ijs waar je  bij de volgende misstap zo doorheen zakt. Uit het koude water dat je begroet is het moeilijk ontsnappen…

Wil jij jouw reputatie opbouwen en verkopen en adviseren combineren?

Neem contact met me op en we bekijken samen hoe jouw reputatie kan groeien.

De enige manier waarop je iets onmogelijks kunt verkopen

Ik heb onlangs de film “back to the future” weer opnieuw gekeken. De film draait om tijdreizen. Maar het is natuurlijk onmogelijk om in tijdreizen te geloven. We weten allemaal dat het uiterst onwaarschijnlijk is dat we ooit naar het verleden, of naar de toekomst zouden kunnen reizen.

Dus hoe overtuig je iemand ervan dat tijdreizen wel mogelijk is?

Er is maar een manier.

En dat zijn geen woorden, of mooie verhalen. Zelfs een video is niet geloofwaardig gezien de eenvoud waarmee tegenwoordig special effects gemaakt kunnen worden. Ook op een relatief eenvoudige thuiscomputer.

Dus mooie praatjes of beelden helpen niet.

Wat dan wel?

De enige manier om iemand ervan te overtuigen dat tijdreizen mogelijk is door middel van een demonstratie.

Pas als je het echt ervaart kun je het geloven.

Onthou dat dit voor verkopen ook geldt.

Je hoeft vast niet zoiets moeilijks te verkopen als tijdreizen.

Maar ook dan geldt dat een demonstratie meer zegt dan duizend woorden of mooie plaatjes.

Hoe je dat precies doet tijdens een gesprek waarbij je adviseren en verkopen combineert?

Neem contact met me op en ik laat het je ontdekken.

 

Hoe een onzichtbare verbinding met een klant werkt

Vanochtend zag ik een spin in de badkamer. In de badkuip om precies te zijn.

Dat zorgt altijd voor onrust.

Niet omdat ik bang ben voor spinnen.

Maar omdat ik ze eigenlijk niet wil doodmaken.

Spinnen zijn nuttige beestjes die andere insecten opeten. Een goede reden om spinnen in huis te hebben. Maar ja, ik wil ze dan niet tegenkomen.

Dus ik probeerde eerst de spin op een wc papiertje te laten lopen. Na een paar pogingen kroop de spin in de afvoer. Dan de kraan open. De spin kwam weer razendsnel tevoorschijn om het water te vermijden.

Hmm. Opnieuw met het papiertje aan de slag. Dat lukte niet, maar toen ik het papiertje wegtrok bewoog de spin daaronder mee.

Dat was de oplossing: de spin was onzichtbaar verbonden met het papiertje! En volgde dus alle bewegingen van het papier.

Rustig het papiertje opgetild met de spin ver daaronder bungelend. En de spin buiten losgelaten.

Missie geslaagd.

Die onzichtbare verbinding liet me nadenken.

Maar al te vaak willen we snel verkopen. En als een potentiële klant er nog niet klaar voor is, dan gaan we haastig op zoek naar iemand die wel zaken wil doen.

Terwijl er in werkelijkheid misschien wel sprake is van verbindingen.

Een draadje dat misschien niet direct zichtbaar is, maar wat wel gebruikt kan worden om contact te houden. Zodat, op het moment dat de klant daar klaar voor is, jij degene bent aan wie gedacht wordt.

Maar hoe doe je dat dan precies?

Neem contact met me op en ik help je verder.