Leer hoe een koper naar jouw bedrijf kijkt

Een bedrijf is niet zomaar iets wat je kunt verkopen. Leer hoe een koper naar je bedrijf kent en welke Waarde Factoren bepalen of je bedrijf interessant genoeg is.

Category Archives for verkopen en adviseren combineren

Zijn je klanten wel blij met veel gratis advies?

Je zou denken dat je klanten zitten te wachten op veel, en gratis advies. Tenslotte zijn we Nederlanders, en als het gratis is zeggen we geen nee. Dus op het eerste gezicht lijkt het een goed idee om nieuwe klanten vooral heel veel advies te geven.

De klant beseft dan dat je veel kennis hebt en dat je weet waar je het over hebt. Dus dan wordt het wel heel gemakkelijk om dit om te zetten in klinkende munt.

De praktijk blijkt echter anders uit te pakken. Die klant waar je zoveel advies aan geeft blijkt uiteindelijk toch niet met je in zee te gaan.

Al dat gratis advies heeft helemaal niet geholpen!

En jij vraagt je maar af waar het verkeerd ging. Was er geen klik? Geloofde de klant ondanks alles niet dat je genoeg kennis had? Of lag het aan het advies zelf?

Hoe komt het dat klanten gratis advies maar zelden waarderen?

Onderstaande lijst geeft je inzicht in het antwoord.

5 redenen waarom klanten niet gebaat zijn bij al te veel gratis advies.

1. Gratis is waardeloos. Als we iets gratis krijgen, waarderen we dit maar zelden. Het is gratis? Dan kan het niet veel waard zijn!
2. Je praat te veel. Jij denkt dat je overkomt als een expert, maar de klant hoort alleen nog maar blah blah en haakt af.
3. De klant raakt overweldigd en ziet door de bomen het bos niet meer. Hij gelooft best dat je een kei bent op je vakgebied. En dat is prima voor een professor. Maar de klant zoekt geen professor die alles weet. Die zoekt iemand die zijn of haar probleem kan oplossen. Anders had de klant wel een school gezocht.
4. De klant denkt nu dat het allemaal niet zo heel moeilijk is. Door de kennis die je allemaal overdraagt denkt de klant heel goed in staat te zijn om het zelf met succes op te pakken.
5. Je luistert niet naar wat de klant echt nodig heeft. Je bent zo druk bezig met het delen van al dat advies, dat je niet beseft dat je eigenlijk nog helemaal niet precies weet wat de klant wil.

Zoals je ziet zijn er veel redenen om niet te veel gratis advies te geven.

Betekent dat je dan maar helemaal niks mag delen? Dat is natuurlijk het andere uiterste. Het gaat er om dat je precies genoeg deelt zodat de klant beseft dat jij hem (of haar) prima kunt helpen. En dat je ook praktisch genoeg bent om het echt toe te passen.

Meer dan dat is niet verstandig en moet je vermijden.

Vraag: is een van bovenstaande 5 redenen op jou van toepassing?

Als je dit herkent, dan nodig ik je graag uit voor een kennismakingsgesprek. Dan krijgen we samen een beeld waar dit voor jou van toepassing is – en hoe het op te lossen. Mijn contactgegevens zijn op de site te vinden.

Hoe herken je de Knikfactor tijdens een adviesgesprek

Is je aandacht ooit wel eens afgedwaald als iemand iets aan het vertellen was?

Geef het maar toe! Het overkomt namelijk de beste van ons. En vaker dan we willen toegeven.

Dat is dus niet wat je wilt. Aandacht die verdwijnt zoals de zon achter de wolken verdwijnt tijdens het vertellen van jouw verhaal.

Als de klant niet oplet? Wanneer je duidelijk uitlegt waarom jouw advies het beste is?  Dan verspil je elkaars tijd.

Dus je bent op zoek naar aandacht in plaats van het afdwalen.

Je zoekt naar aandachtig en bewust luisteren

Oplettend luisteren komt minder vaak voor dan we willen.

Soms dwaalt onze aandacht onbedoeld af, en schamen we ons ervoor. We laten liever niet merken dat we de aandacht er niet bij houden. Want omgekeerd, als je met iemand in gesprek bent, verwacht je dat de ander hoort wat je zegt.

Dus aandacht is belangrijk.

Maar…

 Hoe kom je er achter of er aandachtig geluisterd wordt?

Laten we eens analyseren wat er gebeurt als iemand aandachtig luistert.

Ga eens terug naar een voorbeeld waarbij iemand oplettend luisterde. Als je dat beeld voor de geest kunt halen, dan valt je iets op.

Namelijk het knikken.

Als iemand aandacht luistert en het eens is met het verhaal, dan gaan we als luisteraar automatisch meeknikken.

Dat is de knikfactor.

Het omhoog en omlaag gaan van het hoofd (of de kin) gaat eigenlijk helemaal automatisch. De luisteraar is zich er niet echt van bewust dat deze meeknikt.

Het ontdekken van de knikfactor is essentieel als je wilt verkopen.

Of dat nu het overbrengen van de goede eigenschappen van een idee, product of dienst is.

Als de klant het niet met je eens is tijdens het gesprek, dan dwaalt zijn (of haar) aandacht af. Naar een korte overpeinzing over de balletuitvoering van de dochter, of naar het etentje met collega’s. Of wat dan ook.

Maar als de klant iets hoort wat hem of haar persoonlijk raakt en interesseert – dan komt de knikfactor in actie.

Vraag: herken jij de knikfactor als het belangrijk is?

Als je de knikfactor wilt herkennen en daarmee jouw vermogen om verkopen en adviseren te combineren te verbeteren, dan nodig ik je uit om nu kennis met me te maken.

En dan hoop ik dat je tijdens mijn verhaal instemmend zult knikken. Gewoon omdat het in jouw belang is. Tot dan.

François.

Kom je voldoende op voor jouw belang in adviesgesprekken?

In een adviesgesprek moet je ook opkomen voor jouw belang. Maar tegelijk moet de klant zich goed en prettig voelen bij jou. Hoe vindt je die balans precies?

Er zijn drie manieren waarop je bij een ander op kunt komen voor jouw belang.

  1. Subassertief.
  2. Assertief
  3. Agressief

1. Subassertief

Dit betekent dat je het kaas van je brood laten eten. Je doet je mond niet open om op te komen voor jou belang, maar laat het belang van de ander voorgaan. Je geeft de ander dus te veel ruimte.

De oplossing: vaker en beter opkomen voor jouw belangen en ideeën. 

2. Assertief

Je bent in balans. Je kunt de ander de ruimte geven, en als het nodig is dan kom je op voor je eigen belang. Je weet dat het een kwestie van nemen en geven is en je houdt dit keurig in balans.

Dit is de ideale, gewenste situatie. Hier streven we in principe allemaal  naar omdat we sociale wezens zijn: we kunnen verder kijken dan alleen ons eigen belang.

3. Aggressief

Als je niet krijgt wat je hebben wilt, wordt je boos en agressief. Misschien loop je wel weg uit het gesprek. Hoe dan ook, je laat duidelijk merken dat je het oneens bent met de ander.

Je geeft de ander daarmee weinig tot geen ruimte: je eigen emoties  en belangen wegen veel zwaarder en zijn veel belangrijker.

Het probleem is dat de ander dit misschien een keertje accepteert – maar op het moment dat er een beter alternatief voorbij komt snel vertrokken zal zijn.

De oplossing: afstand nemen van je emoties.

Hoe werkt dit in een advies/verkoopgesprek?

In een verkoopgesprek telt dit extra zwaar. Als je niet opkomt voor jouw belang, en alleen maar gericht bent op adviseren, dan krijg je niet waar je in alle redelijkheid recht op hebt.

Als je daarentegen vooral op je eigen belang gericht bent, vooral wilt scoren (de stereotype verkoper), dan voelt de klant zich snel tekort gedaan. Als je iets goeds te bieden hebben zullen ze dit mogelijk, tijdelijk, accepteren.

Op het moment dat er een beter alternatief langskomt? Dan is je klant vertrokken met de noorderzon om nooit meer terug te komen.

Vraag: hoe ga jij om met de balans tussen agressiviteit en sub-assertiviteit?

Doe je jezelf tekort, of ga je teveel in de aanval? Dan laat je enorme verkoopkansen liggen. Als je denkt dat dit je te parten speelt, neem contact met me op voor een kennismaking. Dan kijken we samen of ik je resultaten drastisch kan verbeteren.

Hoe je tijd bespaart tijdens een adviesgesprek

Als je iemand hoort praten over een dienst die jij kunt leveren, dan is de kans groot dat je daar graag op inhaakt. Het is tenslotte jouw vak, jouw passie en jouw broodwinning.

Vaak worden we zo enthousiast als we merken dat we de klant iets kunnen bieden, dat we het direct willen vertellen.

Maar dat is niet verstandig. Gebruik de pauzeknop uit het vorige artikel.

Al te snel, en te veel praten gaat niet over de klant. Het gaat over de eigen emoties die we de ruimte willen geven.

En daarmee krijgen de emoties van jouw toekomstige klant veel minder ruimte. Te weinig zelfs!

Want onthou goed: de emoties van de ander bepalen of er zaken wordt gedaan in de toekomst. Niet die van jou.

De simpelste vorm van emotiemanagement: laat de klant rustig uitpraten.

Laat hem of haar het verhaal rustig uit de doeken doen. Dat kost in eerste instantie wat meer tijd dan strikt genomen noodzakelijk lijkt.

Die tijd verdien je echter dubbel en dwars terug.

Je wint tijd terug doordat:

  1. De klant voelt zich gehoord en krijgt de ruimte. Die ruimte krijg jij daarna terug!
  2. Punten die je hoort worden door de klant zelf al toegelicht of verklaard. Zonder dat je het verhaal onderbreekt waardoor de klant geïrriteerd kan raken.
  3. Je dwaalt niet af. De punten die je hoort betekenen misschien wat anders, of zijn van minder belang als je de rest van het verhaal hoort, dus daar hoef je geen tijd meer aan te besteden.
  4. De klant heeft zelf vaak al nagedacht over oplossingen. Als je daarbij aansluit is de kans op slagen veel groter.
  5. Het geeft je de tijd om zelf na te denken over hoe je jouw verhaal het beste aan laat sluiten bij wat de klant noemt.

Ondanks deze goede redenen kan het lastig blijven om niet te snel te reageren. Maar daar is een oplossing voor.

Hoe je naar je klant luistert terwijl je ook jouw gedachten bewaart

Tijdens het luisteren komen er ideeën en vragen bij je op. Die wil je niet verliezen. Maar je wilt de klant ook niet onderbreken. Dus hoe doe je dat?

Wat voor mij het beste werkt is om een schrijfblok bij de hand te hebben. En daarop de punten te zetten waar ik zometeen op terug wil komen. Door het te houden bij korte punten, kan ik de aandacht goed houden bij het verhaal van de klant.

Ik bouw de lijst van punten op die ik, op basis van wat ik op dat moment hoor, wil gaan bespreken. Sommige punten zal de klant zelf verder toelichten of noemen. Die streep ik weer af. Totdat ik de essentiële overhou.

Een goede expert maakt zaken zo eenvoudig mogelijk, zonder de nuances uit het oog te verliezen.

Een mooi bijeffect: mensen worden erg nieuwsgierig naar wat je opschrijft. Nieuwsgierigheid is een krachtige emotie. Daar kun je bij aanhaken op het moment dat jij aan het woord mag zijn.

Hoe je daarvan gebruik maakt en precies aanhaakt? Daar coach ik je graag bij. Neem contact met me op voor een kennismakingsgesprek en we ontdekken samen hoe jij meer omzet kunt maken.

François Janssen.

 

Hoe de techniek van de pauze knop je verkoopgesprek vooruit helpt

In tegenstelling tot wat veel mensen denken, zijn leeuwen niet zo heel actief. Ze jagen zeker niet de hele dag. Het grootste deel van de tijd doen ze rustig aan. Ze maken goed gebruik van de pauze knop.

De pauze knop helpt hen om eerst goed te bepalen of het nuttig is om veel energie te stoppen in het aanvallen van een mogelijke prooi. Pas daarna besluit de leeuwin of ze aanvalt of niet.

Als je verkoopt moet je ook gebruik maken van jouw pauze knop.

Wanneer moet je de pauze knop gebruiken?

Als je merkt dat je te enthousiast en te veel begint te praten, kijk dan goed naar degene met wie je praat.

Als je gesprekspartner glazige ogen krijgt, of de ogen snel bewegen omdat ze op zoek zijn naar de dichtstbijzijnde nooduitgang, dan ben je te enthousiast geworden. Tijd om terug te schakelen en de pauze knop in te drukken.

In plaats van aan te vallen (door veel te veel te praten) is nu het tijd om tot rust te komen, de pauze knop in te drukken, en een vraag te stellen. Daardoor komt de klant aan het woord, en de klant krijgt nu ruimte om zijn (of haar) mening en gedachten te delen.

Er komt rust in het gesprek.

De eerste paar keer dat je dit probeert voelt het misschien raar. Maar als het voor een agressief roofdier als de leeuw goed werkt, dan moet jij het ook voor elkaar krijgen.

Je zult merken, (als je echt tot rust komt), dat je door de ander ruimte te geven, je ruimte terug krijgt om verder te gaan met jouw ideeën en adviezen.

Wat in eerste instantie misschien een onnatuurlijke beweging lijkt, namelijk je enthousiasme in toom houden, geeft je in de praktijk juist datgene wat je graag wilt.

Maar het is niet altijd gemakkelijk om te bepalen wanneer je bewust op de pauze knop moet drukken.

Als jij wilt oefenen om de pauze knop te gebruiken, neem dan contact met me op voor een kopje koffie (voor mij trouwens thee). Dan krijg jij de ruimte om jouw verhaal te doen, en bepalen we samen hoeveel meer je uit je verkoop/advies gesprekken kunt halen.

François Janssen.

 

 

 

Is het hopeloos als je geen geboren verkoper bent?

Sommige mensen lijken zo handig te zijn in verkopen, dat ze wel eens geboren verkopers worden genoemd.

Alles wat ze aanraken lijkt een succes te worden. Het komt ze moeiteloos aanwaaien.

Dat zouden we allemaal wel willen!

De praktijk is weerbarstiger.

En gelukkig niet alleen voor ons, niet geboren verkopers.

De tijdreis om de geboren verkoper te ontdekken

Laten we de tijd eens terugspoelen. De geboren verkoper als baby. Denk je dat je aan een baby kunt merken of je met een geboren verkoper te maken hebt?

Ik denk van niet. Ik zou niet weten hoe.

Nu spoelen we iets vooruit in de tijd, zeg naar het begin van de basisschool. Kan de juffrouw of meester feilloos aanwijzen wie de geboren verkoper is? Wie over een jaar of 10 de titel verkoper van het jaar gaat winnen?

Ik denk van niet. Ik zou niet weten hoe.

Misschien dat een aantal kinderen communicatiever zijn, of meer aanwezig in de klas. Maar dat zijn geen voorwaarden om een goede verkoper te zijn. Dat zouden later ook ondernemers of projectleiders kunnen worden.

Dan gaan we maar naar het begin van de middelbare school. De moeilijkheden van de pubertijd en het zoeken naar je eigen identiteit. Hoeveel van die worstelende scholieren roepen in deze fase dat ze later maar een ding willen (en kunnen), namelijk verkopen?

Het zouden er best een paar kunnen zijn. Maar of ze dat later echt gaan doen? Dat niet alleen, meestal is zo’n uitspraak dan niet over verkopen in het algemeen, maar gerelateerd aan iets specifieks, bijvoorbeeld iemand die van auto’s houdt en deze later graag wil verkopen.

Dat zijn ook geen geboren verkopers. Er ontbreekt nog iets.

Geboren verkopers ontdekken we pas als ze zich bezig houden met verkopen

Net zoals je een muzikant pas kunt ontdekken wanneer deze muziek maakt. En er zijn maar weinig muzikanten die ‘direct’ ontdekt worden. Eerst oefenen ze een aantal jaren op de basis, dan ontwikkelen ze een eigen stijl, en daarna worden ze (met een beetje geluk), ontdekt.

Kortom, er moet hard gewerkt worden om de vaardigheden te ontwikkelen die van iemand een ‘geboren’ verkoper maken.

Het voordeel van anderen is misschien wel dat zij er al eerder mee zijn begonnen. Bijvoorbeeld direct na de middelbare school, of tijdens de vervolgstudie. Die hebben een aantal jaren oefenen voorsprong op de rest van de wereld.

De voorsprong van de geboren verkoper hoeft niet blijvend te zijn

Zeker niet als je systematisch aan de slag gaat met het verbeteren van je verkoopvaardigheden.

Start met de basis (hoe doe je het, want zijn de essentiële vaardigheden) en breng het daarna met coaching in de praktijk  – waarbij je continu je vaardigheid aanscherp. Dan ben je in een paar maanden(!) op het niveau van een goede verkoper. En het zou me niks verbazen als mensen die dat niveau niet halen, jou dan al een geboren verkoper noemen!

Wil jij je ontwikkelen naar “geboren verkoper” in een paar maanden tijd?

Neem contact met me op en ik katapulteer je naar succes.

François Janssen.

 

 

 

Wie is je eerste koper?

Iemand, moet ooit, degene zijn die het eerste zijn die je dienst van je koopt. Misschien een familielielid? Een goede vriend die jou wil matsen?

Niet slecht, maar er zelfs iemand die je nog eerder je dienst moet verkopen…

…namelijk jezelf.

Als jij niet gelooft in datgene wat je verkoopt, dan gaat het niks worden. Door je eigen ongeloof zul je twijfels uitstralen. En de klant die je denkt te kunnen overtuigen pikt dat haarfijn op.

“Als hij (of zij) er niet in gelooft, waarom zou ik er dan in geloven?”, denkt de klant. Of denkt het niet, maar voelt het intuïtief aan.

En zo is het.

Als jij niet gelooft in datgene wat je verkoopt, dan wordt het niks.

Als dit je probleem is met verkopen, dan helpt geen enkele sales training je, hoe kwalitatief goed die ook moge zijn.

Als je niet gelooft in wat je verkoopt, dan is er maar een oplossing.

Zoek iets waar je wel in gelooft.

Wat precies?

Er zijn drie voorwaarden die je kunnen helpen om te bepalen of je het juiste gevonden hebt.

Ontbreekt een van deze drie, dan wordt succes iets wat je voortdurend, net, blijft ontglippen. Je staat er emotioneel niet achter en kunt dus ook nooit met overtuiging verkopen.

Je moet zelf voelen dat:

  1. je het kan leveren
  2. de klant het nodig heeft
  3. het waardevol is.

Als je in alle drie gelooft, dan kun je verkopen.

Sterker nog, dan moet je het verkopen. Er is geen ontsnappen aan.

Als je niet verkoopt, doe je de ander ernstig tekort.

Je zou hem (of haar) prima kunnen helpen,het is belangrijk en nuttig voor hen, maar je laat het zitten. Je onthoudt een ander de hulp die jij kunt leveren. Dat is egoïstisch.

Dit heeft dus niks met overtuigen maken, of met truken of dat soort zaken. Die leiden je af van waar het werkelijk om draait.

Namelijk het vinden van je eerste koper.

Als je je eerste koper gevonden hebt en nu op zoek bent naar de volgende, dan kan ik je helpen. Neem contact met me op voor een kennismakingsgesprek. En dan bepalen we samen hoe jij succesvol adviseren en verkopen kunt combineren.

François Janssen

 

Hoe profiteer je levenslang van tijdelijke beroemdheid

“In the future, everyone will be world-famous for 15 minutes”. Schijnt Andy Warhol in 1969 gezegd te hebben.

En het kan een geweldige rit zijn, die 15 minuten beroemdheid. Aandacht, mensen die denken dat jij het einde bent, jou om advies vragen. Krantenartikelen, misschien even op televisie.

Of wat kleinschaliger, een beroemdheid of expert in het vakgebied waarin jij werkt.

Geweldig toch?

Waar Andy het echter niet over had was de 16e minuut.

Roem is vergankelijk, zeggen we in Nederland. Wat gebeurt er na die 15 minuten bekendheid?

Het is maar al te verleidelijk om te blijven teren op die 15 minuten. Het uit alle macht uit proberen te melken. Met gemakkelijk te verkopen spullen, of door het promoten van producten en diensten van anderen. En daar een mooie commissie voor binnen te halen.

Je klant is niet dom.

Die heeft snel genoeg door dat je niet meer inhoud hebt dan dat waarmee je die 15 minuten kon vullen. De markt reageert voorspelbaar: na alle opwinding zak je weg in de vergetelheid. Ben je niets meer dan een stoffige herinnering. Een vergissing die klanten liever vergeten.

Er is een betere manier.

Denk na over de 16e minuut.

Wat heb je te bieden nadat je de voet binnen de deur hebt? Hoe hou je ze aan boord?

Denk niet alleen maar na over hoe je klanten de eerste keer iets verkoopt en hoe je zoveel mogelijk nieuwe klanten gaat vinden. Maar bedenk hoe je de 2e, 3e en 4e keer aan deze klant verkoopt. Bouw vertrouwen op. Zorg ervoor dat je langer houdbaar bent en bewijs dat.

Als je dit als verkoper vergeet, dan doe je dat op eigen risico.

Wat eerst een geweldig succes leek, verandert dan snel in een nachtmerrie.

“Ik heb nieuwe klanten nodig!” wordt dan je mantra. Elke dag opnieuw vechtend om aandacht. Je hebt niet door dat je klanten met elkaar praten (niet in positieve zin) en je daarom mijden als de pest.

Terwijl het zo soepel kan gaan.

Als je eenmaal het vertrouwen hebt gewonnen?

Dan heb je de wind mee. Het is nu relatief eenvoudig om een tweede keer aan de slag te mogen bij dezelfde klant en jezelf nogmaals te “verkopen”. Klanten komen zomaar vanzelf, “uit het niets” tevoorschijn. Je leven wordt een stuk gemakkelijker.

Er is niks mis met positieve publiciteit en aandacht.

Maar wees meer dan gebakken lucht. Wie weet, misschien worden die 15 minuten dan een stuk langer. Dat is niet eens belangrijk. Want wat je in ieder geval zeker weet is dat je succesvol blijft. Je klanten hebben succes dankzij jou – en komen met plezier bij je terug.

Dan blijf je beroemd in de beruchte 16e minuut, en nog heel lang daarna.

Wil jij weten hoe klanten bij jou terug blijven komen doordat je verkopen en adviseren combineert?

Neem dan contact met me op.

Hoe je pas vertrouwd wordt als de krant dat zegt

Volgens de New York times van vandaag protesteerde een aantal Amerikaanse huiseigenaren hevig tegen het graven in de grond op hun privé terrein.

Dat klinkt begrijpelijk: tenslotte zit niemand te wachten op een overheid die plotseling in je voortuin begint te graven.

Maar er gebeurde iets, niet eens in de buurt, en plotseling was niemand meer tegen het graven. Men was zelfs groot voorstander geworden.

Wat was er dan gebeurd dat deze plotselinge omslag kan verklaren?

Dit lijkt heel bijzonder, nietwaar? Totdat je het antwoord weet.

Er waren namelijk krantenartikelen en nieuwsberichten verschenen over drinkwater vergiftiging in het plaatsje Flint. Waar 8000 kinderen jonger dan 6 waren blootgesteld aan giftig drinkwater. Te wijten aan oude loden waterleidingen.

Dat veroorzaakte een enorme omslag van tegenwerking naar meewerking.

En het toont je een mooie les over het belang van vertrouwen.

Blijkbaar vertrouwden de bewoners de graafactiviteiten niet en vonden ze niet dat hun eigen belang ermee gediend werd. Pas op het moment dat ze echt begrepen dat er gegraven werd om ze veilig drinkwater te garanderen veranderen ze van mening.

De drie pijlers van vertrouwen komen hier duidelijk terug.

Kennis: als je niet weet dat water giftig kan zijn door loden pijpen, dan voel je geen noodzaak om mee te werken aan vervanging.

Transparantie: Leg het aan de bewoners uit waarom er gegraven wordt, te weten het vervangen van de loden leidingen.

Die twee pijlers bleken nog niet voldoende.

Pas toen de derde pijler werd toegevoegd, namelijk het belang van de ander voorop, was de boodschap verkocht.

In dit geval doordat het belang van goede drinkwater leidingen door een derde, onafhankelijk en neutrale partij (een krantenartikel over giftig drinkwater) pijnlijk duidelijk werd gemaakt.

Wat kun je hier van leren?

Als je zelf meldt dat je goed bent, wordt dat niet direct geloofd. Ook niet als je kennis deelt en transparant bent. Maar staat het in de krant, of wordt het door een onafhankelijke partij gemeld, dan is het wel geloofwaardig.

Hoe kun je dit praktisch toepassen?

Gebruik PR en persberichten om een kranten- of tijdschrift artikel gepubliceerd te krijgen. Over jouw expertise gebied, met, uiteraard, jou persoonlijk aan het woord als de expert met een paar leuke quotes. Doordat je in een onafhankelijk medium staat, neemt je geloofwaardigheid toe.

En dat kun je dan gebruiken op je website in en je verkoop- en adviesgesprekken als bewijs dat jij het weet waar je het over hebt.

Net zoals er naar de gravers werd geluisterd toen de kranten melden dat drinkwater uit oude leidingen gevaarlijk was.

Wil je dat ik met een frisse blik naar jouw praktische toepassing kijk in het combineren van verkoop- en adviesgesprekken?

Zoek mijn telefoonnummer op mijn website op, en bel me. Dan komen we er snel achter hoe verder.

François Janssen.

De 3 pijlers van vertrouwen

Het probleem met vertrouwen is dat de meeste mensen niet goed weten waar het op gebaseerd is. En dan wordt het moeilijk om vertrouwen te vergroten.

Ik heb wel eens een informeel onderzoekje gedaan onder therapeuten op het psychisch gebied. Allemaal zeiden ze dat vertrouwen van de patient in de behandelaar essentieel was. Dat lijkt met logisch in dergelijke vertrouwensrelaties. Maar als ik dan de vervolgvraag stelde, namelijk hoe weet je dat dan precies, hoe meet je dat, waar bestaat vertrouwen uit? Dan bleef het, wat mij betreft, griezelig stil.

Dus heb ik zelf een eenvoudig model ontwikkeld (het 3V model) waarvan de tweede V, de V van Vertrouwen is.

Vertrouwen is gebaseerd op 3 pijlers:

  • Kennis en ervaring
  • Transparantie
  • Klantbelang voorop

Kennis en ervaring

Als je iemand in de kroeg ontmoet die je spontaan advies gaat geven over je bedrijf, dan zul je dat niet direct gaan implementeren. Eerst wil je weten of je gesprekspartner wel kennis en ervaring heeft op dat vlak. Dit is niet altijd zo simpel vast te stellen als het lijkt.

Zeker als je in gesprek gaat met adviseurs of medewerkers van grotere bedrijven, dan moet je maar aannemen dat de persoon die je spreekt in staat is om het bedrijf goed te vertegenwoordigen. Als je gaat vragen naar iemand’s diploma’s en certificaten, dan zul je meestal niet direct antwoord krijgen. Bedrijven werken regelmatig met stagiaires, invalkrachten, mensen die net van school komen. Je mag verwachten dat die goed begeleidt worden. De bittere praktijk wijst uit dat dit niet altijd het geval is.

Transparantie

Hoe open wordt alles met je gedeeld? Denk aan de kennis en ervaring van het eerste punt waar maar zelden transparant over gedaan wordt.

Maar ook: “afspraak is afspraak”. Als iemand iets zegt te doen, dan moet dat ook (zeker in een bedrijfsmatige, professionele omgeving) gedaan worden.

Overmacht bestaat er altijd. Communiceer dat zo tijdig mogelijk. Niet dat je klanten zich afvragen wat er eigenlijk van die afspraak of afspraken terecht is gekomen.

En leg belangrijke afspraken (schriftelijk) vast zodat beide partijen van elkaar weten waar ze aan toe zijn. Dat hoeven geen juridische boekwerken te zijn. Dat kan ook een korte mail zijn met datgene wat besproken is.

Klantbelang voorop

We kennen allemaal inmiddels de schandalen die regelmatig de kop opsteken. Gedonder met paardevlees, financiële adviseurs die vooral zichzelf rijk maken, accountantskantoren die gesjoemel met jaarrekeningen door de vingers zien. Het is niet maar 1 beroepsgroep of industrie die hier last van heeft. Het is voor al te veel mensen al te verleidelijk om vooral aan je eigen, korte termijn belang (en niet alleen financieel) te denken in plaats van datgene wat voor je klanten goed is.

Vroeg of laat val je hiermee door de mand. Dan blijkt wat eerst een degelijk bedrijf leek te zijn plotseling op drijfzand te zijn gebouwd. Want de klanten die het meest waardevol voor je zijn, zijn de klanten die terugkomen. En klanten komen niet terug als ze ontdekken dat hun belangen niet goed behartigt worden.

Als je als adviseur vertrouwen op wil bouwen bij de klanten, dan helpen bovenstaande 3 pijlers om dat vertrouwen op te bouwen en te behouden. Kijk daarom hoe jij dit op dit moment doet en wat je daaraan kunt verbeteren.

Want als je klanten jou vertrouwen dan komen ze terug (en hoef je dus geen advertentiegeld uit te geven), en zijn ze bereidt om anderen naar jou te verwijzen.

Vertrouwen zorgt dat je bedrijf op een heilzame en gezonde manier leeft en groeit.

Als jij exact wilt leren (en dit ook toepassen) hoe je vertrouwen opbouwt in een gesprek waarin je adviseren en verkopen combineert, dan nodig ik je uit om mij te bellen voor een nuttig kennismakingsgesprek.

François “vaak te goed van vertrouwen” Janssen.