Leer hoe een koper naar jouw bedrijf kijkt

Een bedrijf is niet zomaar iets wat je kunt verkopen. Leer hoe een koper naar je bedrijf kent en welke Waarde Factoren bepalen of je bedrijf interessant genoeg is.

Category Archives for Presenteren

Inspirerende Valentijn Tips voor een betere band met jouw klanten

Het is bijna weer 14 februari, Valentijnsdag. Een dag waarop je je geliefde moet verrassen met een blijk van waardering.

Iedereen heeft namelijk af een toe een extra blijk van waardering nodig.

Dat geldt ook voor jouw bestaande klanten. Hoe vaak laat je aan hen blijken dat je het waardeert dat ze zaken met je doen? Hoe vaak geef je hen iets extra’s wat nuttig en leuk voor hen is, en wat hen herinnert aan het feit dat ze (graag) zaken met jou doen?

Want voordat je het weet komen ze iemand anders tegen die ook levert wat jij levert en die op dat moment de aandacht krijgt. En vervolgens ook hun business.

Dus is het een goede en belangrijke gewoonte om regelmatig bij je klanten onder de aandacht te komen. En Valentijnsdag is een prima reden daarvoor. Dat hoeft helemaal niet veel tijd of geld te kosten.

Laat je inspireren door onderstaande tips. En als je zelf betere hebt, voeg dan commentaar toe aan het artikel op mijn website zodat anderen daar ook van mee kunnen profiteren. Geheel in de gedachte van Valentijn.

Valentijntips om je klanten te waarderen

  1. Bel je 10 beste klanten op en vraag hoe het met ze gaat. Leg uit dat je geïnspireerd bent door Valentijnsdag en dat je hen waardeert. Probeer er vooral geen verkoopgesprek van te maken!
  2. Stuur een Valentijnskaartje naar je beste klanten met een blijk van waardering.
  3. Stuur een Valentijnscoupon met een korting voor een nieuwe dienst die je aan het opzetten bent.
  4. Stuur een Valentijnswaardebon voor iets anders in samenwerking met een partner die graag bij jouw klanten onder de aandacht komt.
  5. Stuur een artikel met een recente ontwikkeling op jouw vakgebied dat nuttig is voor jouw klanten met de opmerking dat je aan hen dacht vanwege Valentijn en hoopt dat dit nuttig is voor hen.
  6. Stuur een simpele e-mail met een Valantijnsbedank notitie. Dat kan erg kort zijn. Je kunt het eventueel krachtiger maken door een korte anekdote toe te voegen wat Valentijn voor jou betekent. Of door de “bedankt” met de hand te schrijven en daarmee persoonlijk te maken. Als dat moeilijk of niet haalbaar voor je is, hou het dan simpel. Iets korts is beter dan niets.
  7. Organiseer een exclusieve (gratis) workshop als waardering voor hun klandizie
  8. Nodig je klanten uit voor een gezellige Valentijnsnetwerklunch waarbij ze elkaar leren kennen
  9. Geef een gratis 60 minuten Valentijnsconsult weg aan de eerste drie klanten die reageren op jouw oproep

Zoals je ziet zijn er vele mogelijkheden te bedenken.

Wil je meer weten over hoe je een goede band met je klanten opbouwt door verkopen en adviseren te combineren?

Neem dan contact met me op.

François “denkt aan Valentijn” Janssen

 

Simpele test waarom je verkoopgesprekken niet succesvol zijn

Als mensen in een situatie komen die gevaarlijk is (ofwel het omgekeerde van vertrouwen) dan zijn er drie reacties mogelijk: vechten, vluchten of verlammen.

Stel dat een voorouder van ons oog in oog kwam te staan met een beer.

Dan kon deze vechten: de beer aanvallen, jezelf groot maken, en de beer hiermee proberen weg te jagen.

Of vluchten: er razendsnel vandaar gaan in de hoop dat de beer niet volgt of je niet bijhoudt.

Of onze voorouder kon zo enorm schrikken dat deze stil stond en niet kon bewegen, verlamd van schrik. Waarbij de beer dan hopelijk concludeerde dat er niks interessants aan de hand was, en zijn eigen weg vervolgde.

De reacties van onze voorouders hebben wij nog steeds in onze genen. En dit kan invloed hebben op de manier waarop we verkoop- of adviesgesprekken voeren met nieuwe klanten.

Want je kunt een verkoopgesprek als een gevaarlijke situatie zien, alsof je plotseling een beer tegenkomt. Het is tenslotte het moment waarop je broodwinning gebaseerd is. Als het niet lukt komt er geen eten op de plank.

Bovenstaande drie reacties zijn daarom prima te gebruiken om inzicht te krijgen in hoe jouw verkoopgesprekken misschien niet zo goed en succesvol verlopen als je zou willen of verwachten.

Kijk naar jezelf en test of een van onderstaande reacties je bekend voorkomt:

Vluchten: je blijft het moment zo lang mogelijk uitstellen of om het moment heen blijven draaien waarop je vraagt of je samen zaken gaat doen. Of, nog erger, je probeert het hele gesprek te vermijden. Mensen die dat laatste voortdurend doen kunnen uiteindelijk geen ondernemer worden en vallen terug op loondienst – waar anderen het verkoopgesprek voor ze voeren.

Vechten: je gebruikt agressieve verkooptrucs om de ander te ‘dwingen’ om zaken met je te doen. In veel sales tips wordt hierop de nadruk gelegd. Dat komt misschien mede omdat ‘echte’ verkopers vechters zijn die graag resultaat behalen. De overgrote meerderheid (95%) van de adviseurs zit echter helemaal niet zo in elkaar en hebben hier niks aan (zie ook de mythische eigenschappen van verkopers). Sterker nog, door dit soort tips proberen toe te passen kun je gaan denken dat je geen verstand hebt van verkopen.

En tenslotte Verlammen: je blijft zoveel mogelijk advies geven in de hoop dat de klant zelf met het voorstel komt om samen zaken te gaan doen. Dit gaat maar zelden goed. Begrijpelijk. Want de klant moet het gevoel krijgen dat jij echt in de waarde van jouw dienst gelooft en daarom zonder voorbehoud bereidt bent dit aan te bieden in ruil voor een monetaire vergoeding. Als dit gevoel ontbreekt doordat je verlamt bent en deze stap niet kunt zetten, dan zal de klant die rol 9 van de 10 keer echt niet van je overnemen.

Wat je hiervan kunt leren is dat je de juist balans nodig hebt tussen alleen maar adviseren, en die al te aggressieve verkooptrucs. En dat wanneer je weet hoe je dit aan moet pakken, je niet meer wegloopt voor verkoopgesprekken.

Als voorgaand herkenbaar is, en je die elegante balans tussen verkopen en adviseren wilt vinden, dan nodig ik je uit om contact met me op te nemen. Verkopen gaat dan leuk worden: leuk voor jezelf, en leuk voor je portemonnee. Wat mij betreft een hele mooie balans.

François “vind de balans” Janssen.

 

Vertrouwen opbouwen met e-mails en artikelen

In het vorige artikel heb ik de 3 pijlers behandeld van vertrouwen. Tijd om eens te kijken hoe dit in de praktijk werkt.

Neem nu mijn dagelijkse artikelen en e-mails. Hoe komen de 3 pijlers van vertrouwen daarin terug?

Pijler 1: kennis en ervaring

Door in deze artikelen mijn kennis en ervaringen te delen, kun je jezelf een beeld vormen of echt voldoende kennis en ervaring hebt. Dit is dus een andere manier dan te verwijzen naar cursussen of diploma’s om aan te tonen dat je deskundig en relevant bent.

Pijler 2: transparantie

Ik laat zien wat ik weet in deze artikelen. Ik doe mijn best om de belofte om 5 dagen per week een artikel te delen waar te maken. En als het een keer niet lukt dan meld ik dat. Soms zijn het technische oorzaken, soms ben ik te druk met andere zaken. Dat is niet erg, zolang ik maar transparant ben.

Pijler 3: klantbelang voorop

Hoe kan ik laten zien dat jouw belang voorop staat? Ik doe dat door in deze artikelen relevante kennis en ervaringen te delen waar jij wat aan hebt. Door focus aan te brengen en niet af te dwalen. En zonder geheimen achter te houden. Dat laatste gezegd hebbende realiseer ik me ook dat het onmogelijk is om alle kennis en ervaring in artikelen te delen.

Wil je meer dan alleen informatie en gebruik maken van mijn frisse blik op jouw probleem op het gebied van het balanceren tussen verkopen en adviseren?

Dan nodig ik je graag uit om contact met me op te nemen voor een korte kennismaking.

En anders, morgen het volgende artikel voor je.

François Janssen

PS Heb je (algemene) vragen die ik kan beantwoorden en mag gebruiken in deze artikelen, dan mag je me mailen met je vraag of vragen.

50 manieren om goed zo te zeggen

Iedereen houdt van een compliment. Des te meer, des te beter!


50 maal goed zo

50 maal goed zo

Een welgemeend en oprecht compliment  is een uitstekende manier om iemand aan te moedigen om meer van het vertoonde gedrag te laten zien. Omdat mensen vaak onzeker zijn bij het opzetten van een toespraak, zijn complimenten een effectief hulpmiddel om meer zelfvertrouwen te ontwikkelen.

Maar soms wordt het obligate "Goed Zo" een beetje te veel van het goede. Het is dan handig om een aantal alternatieven achter de hand te hebben.

Meerdere manieren om een compliment te geven is een prettige manier voor iedere docent om te leerling zich verder te laten ontwikkelen. Daarom heb ik er een aantal op een rij gezet in deze infographic.

Ook te vinden op mijn  bord op Pinterest.

Heb je nog meer voorbeelden voor mee? Reageer op dit artikel. Bij minimaal 10 reacties maak ik graag de versie met 60 maal Goed Zo! Misschien halen we de 100 wel op deze manier.

Bizztopia Spreekuur

Woensdagochtend spreekuur Voor Coaches en Adviseurs die zichzelf aantrekkelijk willen presenteren

Voor grote groepen, in verkoopgesprekken en op het Internet. Introvert of extravert? Het gaat om de aantrekkelijke  boodschap die de ander de oren laat spitsen.

Zou je graag hierbij hulp willen hebben?

Je moet je bedrijf presenteren op een bijeenkomst. Je weet dat er veel mogelijke klanten naar je zullen luisteren. Maar het zweet breekt je al uit bij die gedachte…

Je zoekt op netwerkbijeenkomsten je ideale klanten.
Maar als je dan met iemand spreekt lijkt het wel of de ander geen echte interesse heeft. Luistert diegene alleen uit beleefdheid? Hoe zorg je nu dat je snel weet wie interessant voor je is?

Je werkt nog steeds keihard om een klanten te winnen. Je bedrijf bestaat al een aantal jaren. Hoe is het dan mogelijk dat je nog steeds zo hard moet werken om een nieuwe klant binnen te halen? Het lijkt te vaak bijna op een gevecht dat je liever niet aangaat.

Wat voor jou duidelijk is lijkt de ander maar niet te snappen… Je wilt niemand iets door de strot duwen. Als ze nou maar gewoon de werkelijke waarde van je dienst in zouden zien, dan zou alles goed komen. Je weet dat je kunt helpen, waarom zien ze dat nou niet?

Je houdt niet van blah blah praatjes… maar je snapt dat je wel een duidelijke verhaal naar je toekomstige klanten moet hebben.

Je wilt beter en leuker verkopen.
En dan wel zonder op die glibberige politicus of tweedehands autoverkoper te lijken… Is dat eigenlijk wel mogelijk, of moet je maar genoegen nemen met net voldoende inkomen?

Je merkt (te) vaak dat de aandacht van de ander afdwaalt terwijl je over je bedrijf of dienst vertelt.
En dat, terwijl je het gevoel hebt dat het een ideale klant voor jou zou zijn. En je weet niet hoe je die terug kunt winnen. En je vraagt je ook af of je dat eigenlijk wel moet willen of dat je de handschoen in de ring moet gooien?

Jij bent enthousiast maar waarom wordt die ander dat dan niet? Enthousiasme verkoopt – heb je ooit geleerd. En enthousiast ben je zeker. Maar het lijkt maar al te vaak dat de ander juist in de schulp kruipt. Je hoopt maar dat je de ander over de streek kan trekken, maar het lijkt wel alsof je met de lotto meespeelt: er is geen peil op te trekken. Verkoopt enthousiasme wel echt?

Zo ja, dan ben je niet alleen!

Verbazingwekkend veel kleine ondernemers worstelen ermee om op een prettige manier klanten aan te trekken. Ze denken dat ze dan nog een extra opleiding moeten gaan volgen om nog beter te kunnen helpen.

Een opleiding op je vakgebied gaat je niet helpen om meer klanten te winnen.

Tijdens zo’n opleiding leer je enorm veel over het werken met klanten. Over methoden en technieken om mensen diepgaand te helpen en hun levens positief te veranderen. Maar wat doe je voordat iemand klant wordt?

Wat je tijdens zo’n opleiding niet leert: hoe je mensen verleidt om klant te worden.

Denk daarbij aan:

  • Hoe trek je de aandacht van jouw ideale klant?
  • Wat doe je daarna? (Hint: een visitekaartje uitdelen is niet voldoende)
  • Hoe geef je een eerste advies dat leidt tot een nieuwe klant – zonder te veel weg te geven?

Kortom, hoe trek je klanten aan op een solide en integere manier.

Als je worstelt met bovenstaande vragen dan heb je nog niet geleerd hoe je de klanten aantrekt alsof je magnetisch bent.

Klanten waarmee jij enorm graag zou willen werken.

Hoe doen anderen dat toch?

Hoe succesvol en plezierig zou je onderneming zijn als:

  • Klanten het liefste alleen met jou willen werken?
  • Dat klanten de prijs die je voor je advies en coaching vraagt graag willen betalen. En heel goed in verhouding vinden staan met de resultaten die je kunt leveren?
  • Als je een aantrekkelijke, aandacht trekkende boodschap zou hebben dat je overal kan gebruiken: op netwerkbijeenkomsten, Social Media, Website of een vakbeurs?
  • Als je systematisch aan klanten kon komen, net zoals er water gaat stromen als je de kraan opendraait?

Ik heb goed nieuws voor je

Wat anderen kunnen, kan jij ook: het is mogelijk om om sneller en gemakkelijker klanten aan te trekken en voor je te winnen. Zonder je ziel te verkopen en door gewoon jezelf te blijven.

Wil je leren hoe je klanten verleidt?

Ik maak graag kennis met je tijdens mijn wekelijks spreekuur bij het Bizztopia ondernemerscollectief. Iedere woensdag van 10:00-11:00.

Bel of mail me om datum en tijdstip in te plannen. Dan drinken we samen groene thee (mijn favoriet) of een kopje koffie tijdens een gezellig kennismakingsgesprek. Ik deel dan graag tips die precies voor jou nuttig zijn.

Woon je niet in de buurt? Geen punt, Skypen of bellen op dat tijdstip kan ook. Maar nogmaals, de tijd is beperkt, dus laat vooraf weten dat je wilt kennis maken, dan plan ik je in.

François Janssen

Graag tot dan!

Met vriendelijke groeten,
François Janssen.

PS. Ik help ondernemers om zo over hun werk te praten dat hun ideale klant meteen voelt dat ze dit nodig hebben.

PPS. Nu mijn boek besteld kan worden ben ik begonnen met het rapport: “Hoe slimme coaches en adviseurs opvallen in een overvolle markt“. Als je de pre release versie wilt ontvangen, mail me dan.