Leer hoe een koper naar jouw bedrijf kijkt

Een bedrijf is niet zomaar iets wat je kunt verkopen. Leer hoe een koper naar je bedrijf kent en welke Waarde Factoren bepalen of je bedrijf interessant genoeg is.

Inspirerende Valentijn Tips voor een betere band met jouw klanten

Het is bijna weer 14 februari, Valentijnsdag. Een dag waarop je je geliefde moet verrassen met een blijk van waardering.

Iedereen heeft namelijk af een toe een extra blijk van waardering nodig.

Dat geldt ook voor jouw bestaande klanten. Hoe vaak laat je aan hen blijken dat je het waardeert dat ze zaken met je doen? Hoe vaak geef je hen iets extra’s wat nuttig en leuk voor hen is, en wat hen herinnert aan het feit dat ze (graag) zaken met jou doen?

Want voordat je het weet komen ze iemand anders tegen die ook levert wat jij levert en die op dat moment de aandacht krijgt. En vervolgens ook hun business.

Dus is het een goede en belangrijke gewoonte om regelmatig bij je klanten onder de aandacht te komen. En Valentijnsdag is een prima reden daarvoor. Dat hoeft helemaal niet veel tijd of geld te kosten.

Laat je inspireren door onderstaande tips. En als je zelf betere hebt, voeg dan commentaar toe aan het artikel op mijn website zodat anderen daar ook van mee kunnen profiteren. Geheel in de gedachte van Valentijn.

Valentijntips om je klanten te waarderen

  1. Bel je 10 beste klanten op en vraag hoe het met ze gaat. Leg uit dat je geïnspireerd bent door Valentijnsdag en dat je hen waardeert. Probeer er vooral geen verkoopgesprek van te maken!
  2. Stuur een Valentijnskaartje naar je beste klanten met een blijk van waardering.
  3. Stuur een Valentijnscoupon met een korting voor een nieuwe dienst die je aan het opzetten bent.
  4. Stuur een Valentijnswaardebon voor iets anders in samenwerking met een partner die graag bij jouw klanten onder de aandacht komt.
  5. Stuur een artikel met een recente ontwikkeling op jouw vakgebied dat nuttig is voor jouw klanten met de opmerking dat je aan hen dacht vanwege Valentijn en hoopt dat dit nuttig is voor hen.
  6. Stuur een simpele e-mail met een Valantijnsbedank notitie. Dat kan erg kort zijn. Je kunt het eventueel krachtiger maken door een korte anekdote toe te voegen wat Valentijn voor jou betekent. Of door de “bedankt” met de hand te schrijven en daarmee persoonlijk te maken. Als dat moeilijk of niet haalbaar voor je is, hou het dan simpel. Iets korts is beter dan niets.
  7. Organiseer een exclusieve (gratis) workshop als waardering voor hun klandizie
  8. Nodig je klanten uit voor een gezellige Valentijnsnetwerklunch waarbij ze elkaar leren kennen
  9. Geef een gratis 60 minuten Valentijnsconsult weg aan de eerste drie klanten die reageren op jouw oproep

Zoals je ziet zijn er vele mogelijkheden te bedenken.

Wil je meer weten over hoe je een goede band met je klanten opbouwt door verkopen en adviseren te combineren?

Neem dan contact met me op.

François “denkt aan Valentijn” Janssen

 

Simpele test waarom je verkoopgesprekken niet succesvol zijn

Als mensen in een situatie komen die gevaarlijk is (ofwel het omgekeerde van vertrouwen) dan zijn er drie reacties mogelijk: vechten, vluchten of verlammen.

Stel dat een voorouder van ons oog in oog kwam te staan met een beer.

Dan kon deze vechten: de beer aanvallen, jezelf groot maken, en de beer hiermee proberen weg te jagen.

Of vluchten: er razendsnel vandaar gaan in de hoop dat de beer niet volgt of je niet bijhoudt.

Of onze voorouder kon zo enorm schrikken dat deze stil stond en niet kon bewegen, verlamd van schrik. Waarbij de beer dan hopelijk concludeerde dat er niks interessants aan de hand was, en zijn eigen weg vervolgde.

De reacties van onze voorouders hebben wij nog steeds in onze genen. En dit kan invloed hebben op de manier waarop we verkoop- of adviesgesprekken voeren met nieuwe klanten.

Want je kunt een verkoopgesprek als een gevaarlijke situatie zien, alsof je plotseling een beer tegenkomt. Het is tenslotte het moment waarop je broodwinning gebaseerd is. Als het niet lukt komt er geen eten op de plank.

Bovenstaande drie reacties zijn daarom prima te gebruiken om inzicht te krijgen in hoe jouw verkoopgesprekken misschien niet zo goed en succesvol verlopen als je zou willen of verwachten.

Kijk naar jezelf en test of een van onderstaande reacties je bekend voorkomt:

Vluchten: je blijft het moment zo lang mogelijk uitstellen of om het moment heen blijven draaien waarop je vraagt of je samen zaken gaat doen. Of, nog erger, je probeert het hele gesprek te vermijden. Mensen die dat laatste voortdurend doen kunnen uiteindelijk geen ondernemer worden en vallen terug op loondienst – waar anderen het verkoopgesprek voor ze voeren.

Vechten: je gebruikt agressieve verkooptrucs om de ander te ‘dwingen’ om zaken met je te doen. In veel sales tips wordt hierop de nadruk gelegd. Dat komt misschien mede omdat ‘echte’ verkopers vechters zijn die graag resultaat behalen. De overgrote meerderheid (95%) van de adviseurs zit echter helemaal niet zo in elkaar en hebben hier niks aan (zie ook de mythische eigenschappen van verkopers). Sterker nog, door dit soort tips proberen toe te passen kun je gaan denken dat je geen verstand hebt van verkopen.

En tenslotte Verlammen: je blijft zoveel mogelijk advies geven in de hoop dat de klant zelf met het voorstel komt om samen zaken te gaan doen. Dit gaat maar zelden goed. Begrijpelijk. Want de klant moet het gevoel krijgen dat jij echt in de waarde van jouw dienst gelooft en daarom zonder voorbehoud bereidt bent dit aan te bieden in ruil voor een monetaire vergoeding. Als dit gevoel ontbreekt doordat je verlamt bent en deze stap niet kunt zetten, dan zal de klant die rol 9 van de 10 keer echt niet van je overnemen.

Wat je hiervan kunt leren is dat je de juist balans nodig hebt tussen alleen maar adviseren, en die al te aggressieve verkooptrucs. En dat wanneer je weet hoe je dit aan moet pakken, je niet meer wegloopt voor verkoopgesprekken.

Als voorgaand herkenbaar is, en je die elegante balans tussen verkopen en adviseren wilt vinden, dan nodig ik je uit om contact met me op te nemen. Verkopen gaat dan leuk worden: leuk voor jezelf, en leuk voor je portemonnee. Wat mij betreft een hele mooie balans.

François “vind de balans” Janssen.

 

Hoe je pas vertrouwd wordt als de krant dat zegt

Volgens de New York times van vandaag protesteerde een aantal Amerikaanse huiseigenaren hevig tegen het graven in de grond op hun privé terrein.

Dat klinkt begrijpelijk: tenslotte zit niemand te wachten op een overheid die plotseling in je voortuin begint te graven.

Maar er gebeurde iets, niet eens in de buurt, en plotseling was niemand meer tegen het graven. Men was zelfs groot voorstander geworden.

Wat was er dan gebeurd dat deze plotselinge omslag kan verklaren?

Dit lijkt heel bijzonder, nietwaar? Totdat je het antwoord weet.

Er waren namelijk krantenartikelen en nieuwsberichten verschenen over drinkwater vergiftiging in het plaatsje Flint. Waar 8000 kinderen jonger dan 6 waren blootgesteld aan giftig drinkwater. Te wijten aan oude loden waterleidingen.

Dat veroorzaakte een enorme omslag van tegenwerking naar meewerking.

En het toont je een mooie les over het belang van vertrouwen.

Blijkbaar vertrouwden de bewoners de graafactiviteiten niet en vonden ze niet dat hun eigen belang ermee gediend werd. Pas op het moment dat ze echt begrepen dat er gegraven werd om ze veilig drinkwater te garanderen veranderen ze van mening.

De drie pijlers van vertrouwen komen hier duidelijk terug.

Kennis: als je niet weet dat water giftig kan zijn door loden pijpen, dan voel je geen noodzaak om mee te werken aan vervanging.

Transparantie: Leg het aan de bewoners uit waarom er gegraven wordt, te weten het vervangen van de loden leidingen.

Die twee pijlers bleken nog niet voldoende.

Pas toen de derde pijler werd toegevoegd, namelijk het belang van de ander voorop, was de boodschap verkocht.

In dit geval doordat het belang van goede drinkwater leidingen door een derde, onafhankelijk en neutrale partij (een krantenartikel over giftig drinkwater) pijnlijk duidelijk werd gemaakt.

Wat kun je hier van leren?

Als je zelf meldt dat je goed bent, wordt dat niet direct geloofd. Ook niet als je kennis deelt en transparant bent. Maar staat het in de krant, of wordt het door een onafhankelijke partij gemeld, dan is het wel geloofwaardig.

Hoe kun je dit praktisch toepassen?

Gebruik PR en persberichten om een kranten- of tijdschrift artikel gepubliceerd te krijgen. Over jouw expertise gebied, met, uiteraard, jou persoonlijk aan het woord als de expert met een paar leuke quotes. Doordat je in een onafhankelijk medium staat, neemt je geloofwaardigheid toe.

En dat kun je dan gebruiken op je website in en je verkoop- en adviesgesprekken als bewijs dat jij het weet waar je het over hebt.

Net zoals er naar de gravers werd geluisterd toen de kranten melden dat drinkwater uit oude leidingen gevaarlijk was.

Wil je dat ik met een frisse blik naar jouw praktische toepassing kijk in het combineren van verkoop- en adviesgesprekken?

Zoek mijn telefoonnummer op mijn website op, en bel me. Dan komen we er snel achter hoe verder.

François Janssen.

Vertrouwen opbouwen met e-mails en artikelen

In het vorige artikel heb ik de 3 pijlers behandeld van vertrouwen. Tijd om eens te kijken hoe dit in de praktijk werkt.

Neem nu mijn dagelijkse artikelen en e-mails. Hoe komen de 3 pijlers van vertrouwen daarin terug?

Pijler 1: kennis en ervaring

Door in deze artikelen mijn kennis en ervaringen te delen, kun je jezelf een beeld vormen of echt voldoende kennis en ervaring hebt. Dit is dus een andere manier dan te verwijzen naar cursussen of diploma’s om aan te tonen dat je deskundig en relevant bent.

Pijler 2: transparantie

Ik laat zien wat ik weet in deze artikelen. Ik doe mijn best om de belofte om 5 dagen per week een artikel te delen waar te maken. En als het een keer niet lukt dan meld ik dat. Soms zijn het technische oorzaken, soms ben ik te druk met andere zaken. Dat is niet erg, zolang ik maar transparant ben.

Pijler 3: klantbelang voorop

Hoe kan ik laten zien dat jouw belang voorop staat? Ik doe dat door in deze artikelen relevante kennis en ervaringen te delen waar jij wat aan hebt. Door focus aan te brengen en niet af te dwalen. En zonder geheimen achter te houden. Dat laatste gezegd hebbende realiseer ik me ook dat het onmogelijk is om alle kennis en ervaring in artikelen te delen.

Wil je meer dan alleen informatie en gebruik maken van mijn frisse blik op jouw probleem op het gebied van het balanceren tussen verkopen en adviseren?

Dan nodig ik je graag uit om contact met me op te nemen voor een korte kennismaking.

En anders, morgen het volgende artikel voor je.

François Janssen

PS Heb je (algemene) vragen die ik kan beantwoorden en mag gebruiken in deze artikelen, dan mag je me mailen met je vraag of vragen.

De 3 pijlers van vertrouwen

Het probleem met vertrouwen is dat de meeste mensen niet goed weten waar het op gebaseerd is. En dan wordt het moeilijk om vertrouwen te vergroten.

Ik heb wel eens een informeel onderzoekje gedaan onder therapeuten op het psychisch gebied. Allemaal zeiden ze dat vertrouwen van de patient in de behandelaar essentieel was. Dat lijkt met logisch in dergelijke vertrouwensrelaties. Maar als ik dan de vervolgvraag stelde, namelijk hoe weet je dat dan precies, hoe meet je dat, waar bestaat vertrouwen uit? Dan bleef het, wat mij betreft, griezelig stil.

Dus heb ik zelf een eenvoudig model ontwikkeld (het 3V model) waarvan de tweede V, de V van Vertrouwen is.

Vertrouwen is gebaseerd op 3 pijlers:

  • Kennis en ervaring
  • Transparantie
  • Klantbelang voorop

Kennis en ervaring

Als je iemand in de kroeg ontmoet die je spontaan advies gaat geven over je bedrijf, dan zul je dat niet direct gaan implementeren. Eerst wil je weten of je gesprekspartner wel kennis en ervaring heeft op dat vlak. Dit is niet altijd zo simpel vast te stellen als het lijkt.

Zeker als je in gesprek gaat met adviseurs of medewerkers van grotere bedrijven, dan moet je maar aannemen dat de persoon die je spreekt in staat is om het bedrijf goed te vertegenwoordigen. Als je gaat vragen naar iemand’s diploma’s en certificaten, dan zul je meestal niet direct antwoord krijgen. Bedrijven werken regelmatig met stagiaires, invalkrachten, mensen die net van school komen. Je mag verwachten dat die goed begeleidt worden. De bittere praktijk wijst uit dat dit niet altijd het geval is.

Transparantie

Hoe open wordt alles met je gedeeld? Denk aan de kennis en ervaring van het eerste punt waar maar zelden transparant over gedaan wordt.

Maar ook: “afspraak is afspraak”. Als iemand iets zegt te doen, dan moet dat ook (zeker in een bedrijfsmatige, professionele omgeving) gedaan worden.

Overmacht bestaat er altijd. Communiceer dat zo tijdig mogelijk. Niet dat je klanten zich afvragen wat er eigenlijk van die afspraak of afspraken terecht is gekomen.

En leg belangrijke afspraken (schriftelijk) vast zodat beide partijen van elkaar weten waar ze aan toe zijn. Dat hoeven geen juridische boekwerken te zijn. Dat kan ook een korte mail zijn met datgene wat besproken is.

Klantbelang voorop

We kennen allemaal inmiddels de schandalen die regelmatig de kop opsteken. Gedonder met paardevlees, financiële adviseurs die vooral zichzelf rijk maken, accountantskantoren die gesjoemel met jaarrekeningen door de vingers zien. Het is niet maar 1 beroepsgroep of industrie die hier last van heeft. Het is voor al te veel mensen al te verleidelijk om vooral aan je eigen, korte termijn belang (en niet alleen financieel) te denken in plaats van datgene wat voor je klanten goed is.

Vroeg of laat val je hiermee door de mand. Dan blijkt wat eerst een degelijk bedrijf leek te zijn plotseling op drijfzand te zijn gebouwd. Want de klanten die het meest waardevol voor je zijn, zijn de klanten die terugkomen. En klanten komen niet terug als ze ontdekken dat hun belangen niet goed behartigt worden.

Als je als adviseur vertrouwen op wil bouwen bij de klanten, dan helpen bovenstaande 3 pijlers om dat vertrouwen op te bouwen en te behouden. Kijk daarom hoe jij dit op dit moment doet en wat je daaraan kunt verbeteren.

Want als je klanten jou vertrouwen dan komen ze terug (en hoef je dus geen advertentiegeld uit te geven), en zijn ze bereidt om anderen naar jou te verwijzen.

Vertrouwen zorgt dat je bedrijf op een heilzame en gezonde manier leeft en groeit.

Als jij exact wilt leren (en dit ook toepassen) hoe je vertrouwen opbouwt in een gesprek waarin je adviseren en verkopen combineert, dan nodig ik je uit om mij te bellen voor een nuttig kennismakingsgesprek.

François “vaak te goed van vertrouwen” Janssen.

 

Hoe dit vreemde beest mij een lesje leerde over vertrouwen

In mijn vorige artikel beschreef ik die hoge muur die gewoonlijk tussen jou en je klanten staat. En ik had beloofd om de komende artikelen uit te leggen welke onderdelen je van die muur moet slopen om wel gehoord te worden.

Eerst een kleine omleiding met een wandelingetje. Jaren geleden wandelde ik ooit met iemand in de Duitse bossen. Hoge loofbomen, een breed pad, goed begaanbaar. Tegen de avond, maar nog voldoende licht om onze weg te kunnen vinden. We waren op normaal volume aan het praten en keken wat rond.

Toen ontdekten we, tussen de bomen, een bijzonder raar beest. Het snuffelde op de grond, het liep een stukje en ging weer verder met snuffelen. We keken elkaar aan en stopten met praten. Hier wilden we meer van weten.

We liepen voorzichtig en rustig iets dichter bij en bespraken met elkaar welk dier dit kon zijn. In ieder geval geen beest wat we ooit eerder waren tegengekomen. Het was bruin, iets groter dan een konijn, maar geen kat of hond.

Wat ons nog het meest verbaasde was het feit dat dit beest helemaal niet bang voor ons leek. We deden namelijk niet voorzichtig of zachtjes, en dit beest ging gewoon zijn (of haar) eigen gangetje.

Totdat we nog iets dichter bijkwamen. Het beest keek geschrokken op en was, voordat we met onze ogen konden knipperen, verdwenen.

Wij waren heel verbaasd. Welk beest was het nou? Na wat over en weer gepraat kwamen we tot de conclusie dat het beestje een vos moest zijn.

En was die vos nou plotseling bang voor ons terwijl we ons niet anders gedroegen? Daar leek het dus op: de vos had ons inderdaad eerst helemaal niet opgemerkt en ging daarom gewoon zijn eigen weg. Totdat de vos iets opmerkte wat hij niet vertrouwde.

Wat eerst vertrouwen in ons leek te zijn, bleek dat helemaal niet. Toen de vos ons ontdekte en inspecteerde, wist hij of zij niet hoe snel ze weg moest komen.

Vertrouwen is bij zakendoen ook enorm belangrijk. Vertrouwen is een belangrijk onderdeel van die muur die je moet slechten.

Zonder het vertrouwen dat de andere partij inderdaad datgene levert wat er beloofd wordt, zal er geen deal tot stand komen.

De klant zal in het begin, net als de vos, misschien niet zo opmerkzaam zijn.

Pas op het moment dat er echt betaald moet worden, is dat vertrouwen wel essentieel. Anders is die potentiële klant (in vaktaal prospect genaamd) nog sneller verdwenen dan die eerst onoplettende vos.

Maar wat is vertrouwen dan precies?

Wat mij betreft bestaat vertrouwen uit 3 componenten.

En dat leg ik graag verder uit in het volgende artikel.

In de tussentijd, als jouw vertrouwen in mij gegroeid is, en je genoeg in jezelf vertrouwt om verkopen en adviseren te combineren en van 2016 je beste jaar ooit te maken – mail me en stel je vraag.

François “het was een vos!” Janssen.

Sloop de muur tussen jezelf en je ideale klanten

Beeld je eens in dat er een muur staat tussen jou en je ideale klant(en). Een muur die zo hoog is dat je er net niet overheen kunt kijken. En je kunt elkaar ook nauwelijks horen door de dikke bakstenen.

En jij desondanks maar keihard roepen – in de hoop dat de ander je wel degelijk zal horen en met je zaken wilt doen.

Je voelt nu wel aan dat dit niet zomaar gaat gebeuren.

Daarom aan jou de schone taak die muur te slopen.

Want die muur is een obstakel dat verhinderd dat jullie elkaar recht in de ogen kunnen kijken, elkaar vertrouwen en zaken kunnen doen met elkaar.

Des te beter je die muur kunt afbreken, des te minder obstakels er zijn tussen jou en de klant waarmee je graag zaken doet. Des te beter je elkaar kunt zien en horen.

Een muur slopen, dat is weer eens wat anders dan bruggen bouwen, nietwaar?

Maar vergis je niet, het kost werk om die muur te slopen.

Om dat goed te doen moet je weten waar die muur precies uit bestaat.

Met dat laatste ga ik je in de komende artikelen op weg helpen.

Ik ga je vertellen uit welke stukken die muur bestaat die jij moet afbreken. Des te meer bakstenen jij uit de muur weet te halen, des te meer succes je zult hebben met verkopen.

Mag er dan helemaal geen muur staan tussen je ideale klant en jezelf?

Dat ligt eraan (ja, daar komt weer zo’n genuanceerd antwoord):

Als het een laag muurtje is geworden, dan kun je die toekomstige klant misschien de hand uitsteken om veilig over het muurtje heen te stappen.

Is de muur echter zo hoog dat je er niet overheen kunt kijken? Dan wordt het lastig. Degene aan de andere kant van de muur kan je niet zien. En nauwelijks horen. Die zal wel heel gemotiveerd moeten zijn wil ze over die muur heen klimmen.

Veel adviseurs denken dat het muurtje al heel laag is. In de praktijk valt dat vaak tegen.

Hoe hoog die muur is zul je zelf leren inschatten in de komende weken.

Ben je meer iemand die snelheid wilt maken en liever een sloper inhuurt?

Neem contact met me op.

Als ik denk dat ik je kan helpen, dan laat ik je het weten. Maar let wel op. Want ik werk alleen met mensen die niet bang zijn voor een beetje stof en hard werk.

François Janssen “de genadeloze sloper”.

start met behulpzame tips

Als je mij al een tijdje volgt dan zie je dat ik weer actief ben met met behulpzame tips op de website van Fonkeling Advies.

Ik start het zeer regelmatig e-mailen op naar iedereen die verkopen en adviseren op een elegante manier wil combineren. Naar mensen die meer willen leren over verkopen, lead generatie en het warm houden van die nieuwe leads.

Ik hoop dat ik je daarmee prikkel, inspireer en hopelijk zelfs tot actie beweeg. En mogelijk gebruik maakt van mijn aanbod om je 3 maanden intensief te coachen.

Tijdens het coachen gebruik ik daarbij mijn kennis van gedragsverandering om ervoor te zorgen dat jij echt resultaat boekt.

Want wat ik wel hebt geleerd dat een cursus leuk en nuttig is, maar voor weinig mensen voldoende om het geleerde ook in de dagelijkse praktijk te kunnen brengen.

En dat is niet zo raar.

Iedereen heeft het druk met het runnen van zijn (of haar) bedrijf, het goed zorgen voor zichzelf en je naasten.

Het valt dan niet mee om het geleerde toe te passen in de dagelijkse hectiek, hoe graag je dat ook wilt.

Totdat je er op een dag genoeg van hebt en op zoek gaat naar echte oplossingen.

Een echte oplossing die veel verder gaat dan dat artikeltje lezen op Facebook, LinkedIn of waar dan ook. Die verder gaat dan verwondering en verbazing over het succes van anderen. Die zelfs verder gaat dan het volgen van een leuke en inspirerende trainingsdag.

Want het gaat er uiteindelijk over dat je die nieuwe ideeën op een manier inzet die past bij de manier waarop jij jouw bedrijf wil runnen. Of dat doel nu geld verdienen is, of dat het meer gaat over het kunnen hebben van een bepaalde levensstijl.

Het is niet voor niks dat alle atleten een coach hebben. Coachen die zelf misschien geen wereldrecords kunnen breken. Maar die wel excellent een spiegel voor kunnen houden en een objectieve mening geven. Die kunnen inspireren maar ook porren tot actie.

Als jij klaar bent om in actie te komen en meer wil halen uit het combineren van je advies- en verkoopgesprekken, dan nodig ik je van harte uit contact met me op te nemen.

Mijn contactgegevens staan duidelijk op mijn website.

Die stap kan niet al te moeilijk zijn (en als dat wel zo is, dan ben je er nog niet klaar voor).

François.

 

Verkopen is niet fatsoenlijk

Er zijn veel mensen die denken dat verkopen gelijk staat aan een obsessie hebben voor geld. Verkopen is eigenlijk iets wat fatsoenlijke mensen niet doen. Want er is meer in het leven dan geld.

En daar ben ik het helemaal mee eens.

Maar dat maakt verkopen niet onfatsoenlijk.

Het tegendeel is waar.

Ik ga ervan uit dat je de wereld iets te bieden hebt dat waardevol is, iets waar je zelf in gelooft.

Als dat zo is, dan is het niet fatsoenlijk als je dat voor jezelf zou houden. Als je anderen niet de kans biedt om gebruik te maken van jouw kennis, ervaring en talenten.

Het is niet zo dat anderen spontaan aan jou kunnen zien waar je talenten en passie liggen. Daar moet je wat voor doen.

Dat heet verkopen.

Je helpt de ander om iets te krijgen wat nuttig voor hem of haar is.

Terwijl je er zelf plezier in hebt.

Wil jij meer plezier? Wil jij anderen helpen met jouw talent?

Dan moet je zorgen dat anderen mensen jou ontdekken. Dat is een onderdeel van verkopen.

Dat betekent niet dat je op de straathoek gaat staan en iedereen maar lastig valt met iets wat ze niet willen.

Integendeel. Dat betekent dat jij je richt op de mensen die waarschijnlijk geholpen kunnen worden.

Op een plezierige manier.

Wil je weten hoe je plezier verkopen en adviseren kunt combineren? Neem contact met mij op.

Tot dan!

François Janssen.

 

 

Hoe overwin je obstakels in een verkoopgesprek

Ik zat in de trein. Helaas niet netjes op een stoel, maar op het balkon, leunend tegen de wand achtermij.  Het was een dubbeldekker, en de trap naar boven zat ook behoorlijk vol. Je kon eigenlijk niet zonder problemen de trap op.

Dus wat doe je dan? Laat je ze zitten? Of vraag je beleefd of je er langs mag?

Zonder context valt deze vraag natuurlijk niet te beantwoorden.

Ik hing prima, dus ik voelde geen enkele behoefte om de trap op te gaan op zoek naar een plek die er toch niet was. Dus mijn antwoord is: laten zitten.

De jongeman die rondging met drankjes echter, ging hier anders mee om. Hij moest er langs om de passagiers op de bovenverdieping ook te kunnen vragen of ze interesse hadden in een bakje koffie of een bekertje thee.

Dus hij vroeg beleefd of de mensen op de trap plaats voor hem wilden maken. Die waren niet wild enthousiast over dit verzoek, maar stonden wel gedwee op en hergroepeerden zich direct nadat de jongeman zijn bestemming had bereikt.

Met verkopen is het niet anders. Tijdens een verkoopgesprek kun je obstakels, of bezwaren tegenkomen. Het is verstandig om daar op voorbereid te zijn. Want zelf met een slimme gespreksvoering zijn ze niet allemaal te vermijden.

Wat je niet doet is obstakels opzoeken, aanvallen of opzij schuiven voordat je weet of het nodig is. Voordat je het weet geef je de klant ideeën om juist geen zaken met je te doen. En praat je jezelf vast.

Je moet eerst die klant goed snappen voordat je dus problemen gaat aanpakken die er mogelijk helemaal niet zijn.

Als je wilt weten hoe je voorkomt dat je onnodige obstakels creëert of aanvalt: neem contact met me op om te leren hoe je verkopen en adviseren moet combineren.