Leer hoe een koper naar jouw bedrijf kijkt

Een bedrijf is niet zomaar iets wat je kunt verkopen. Leer hoe een koper naar je bedrijf kent en welke Waarde Factoren bepalen of je bedrijf interessant genoeg is.

Waarom een adviseur een luie verkoper moet zijn

Verkopen is niet het pushen van een product omdat jij graag brood op de plank hebt en heel veel praten over al die geweldige voordelen. Want in dat geval begin je vanuit jezelf en dat is niet de juiste aanpak. Je moet dit omkeren als je verkopen voor jezelf leuker en gemakkelijker wilt maken.

Je moet functioneel lui zijn.

Als jij hard werkt, met andere woorden als jij praat, is het heel goed mogelijk dat je iets verkeerd zegt waardoor die leuke klant afhaakt.

Wat kun je verkeerd doen als je luistert?

Niks.

Je maakt nooit fouten als je eerst de wereld binnen stapt van je klant.

Je zult merken dat als je actief luistert over die wereld, je bijna vanzelf ideeën krijgt over hoe je deze klant kunt helpen.

En die wil je dan enthousiast delen. Maar ook hier mag je niet te hard werken. Hou ze nog even voor je. Als je bang bent ze niet te onthouden, dan schrijf je ze op. Laat eerst de klant hard werken.

Pas op het moment dat de klant bereid is om naar jou te luisteren, dan begin je over die ideeën. Dan mag je zelf een beetje aan het werk. Maar niet te veel voorkauwen!

Jouw ideeën presenteer je niet als de ultieme oplossing

Integendeel, je legt de ideeën voor en je bespreekt samen de voordelen en de nadelen. Dat is niet moeilijk, want tenslotte heb je geluisterd, dus weet je wat de klant wilt. En ben je een kei in je vak, dus kun je oplossingen aanbieden.

En dan vraag je de klant welk idee het meeste aanspreekt.

Je laat je klant het beste idee kiezen

Vervolgens hoeft de afspraak alleen nog geformaliseerd te worden en heb jij jouw doel bereikt.

Het simpele stappenplan

stap 1. Luister naar de wereld van de mogelijke klant

Stap 2. Geef de klant ideeën (en laat de klant dat zelf aanvullen of meer vorm geven)

Stap 3: Bespreek de voor- en nadelen van ideeën – en laat de klant dat vooral vorm geven

Stap 4: Laat de klant kiezen.

Wie doet het werk in deze stappen?

  1. Klant werkt
  2. Jij en de klant werken samen
  3. Jij en de klant werken samen
  4. Klant werkt

De klant werkt veel harder dan jij!

Dat vinden veel mensen die verkopen niet als hoofdvak hebben verrassend. Ze ontdekken dat waar ze dachten dat ze te weinig deden, nu ontdekken dat ze te veel praten!

Jouw taak is vooral het vasthouden van de lijn in het gesprek is en op tijd schakelen naar de volgende stap. Daarbij biedt jij het nieuwe perspectief van buiten waarmee je de klant voorziet van frisse ideeën en inzichten. Wat voor jou gesneden koek is – is voor de klant enorm waardevol!

Dan heb je het recht verdiend om verder te mogen gaan.

Vraag: hoe ga jij de klant harder laten werken in jouw volgende verkoopgesprek?

Dit artikel biedt duidelijke handvaten. Maar het uitvoeren ervan kan tegenvallen: alle begin is moeilijk. Tenzij je hulp hebt. Als jij hulp wilt om te beginnen met minder hard werken in je verkoop- en adviesgesprekken? Neem dan contact met mij op.

 

Het verhaal van de schildpad en de haas mist iets belangrijks

Je kent vast wel de fabel van de haas en schildpad. De haas wedt met de schildpad dat hij sneller kan lopen. Het is zonnig en warm, en hoewel de haas snel vertrekt, denkt hij na al die inspanning dat hij best tijd heeft voor een dutje in de zon. De schildpad loopt intussen gestaag door. De haas schrikt wakker en trekt een eindsprint, maar te laat! De schildpad wint de wedstrijd.

De moraal: we geven te snel op als we een doel willen bereiken. Soms moet je koppig zijn en volhouden zodat je de wedstrijd wint.

Prima verhaal met een duidelijke moraal. Maar er ontbreekt iets.

Het probleem in de echte wereld is dat erg vaak, in tegenstelling tot de eerder genoemde wedstrijd, de eindstreep helemaal niet duidelijk is!

Als je niet weet waar de eindstreep is, dan wordt het ook lastig om deze ooit te bereiken. Dan loop je een race die je nooit kunt winnen: of je nu een haas of een schildpad bent.

Ondernemers noemen vaak dat ze ‘meer inkomen’ of ‘meer klanten’ willen. Dat lijkt een duidelijke eindstreep.

Totdat je gaat doorvragen.

Dan blijken ‘leuke klanten’ belangrijker te zijn. Of niet meer 60 uur per week werken en toch het inkomen gelijk houden. Of is plezier in het eigen vak belangrijker dan tijd te besteden aan verkoop of marketing en dat te leren.

Vraag: weet jij welke eindstreep jij echt wilt bereiken?

Want als je dat weet, dan hou je het vol en ga je ook resultaten halen. Maar als die eindstreep iets is waar je niet echt in geloofd, of waarvan je denkt dat anderen het van je verwachten, dan blijf je zwabberen.

Als je de eindstreep niet helder in beeld hebt, dan kan een gesprek met een ander daarover vaak meer duidelijkheid scheppen.

Neem bijvoorbeeld contact met me op als je met mij wilt sparren over jouw eindstreep. Dan kijken we samen daarna hoe je daar gaat komen en het volhoudt: als schildpad of als haas.

 

Hoe maak je gebruik van een prijs of award die je wint?

Stel je voor dat jij, of jouw bedrijf, een prijs wint. Wat doe je dan?

a) Je negeert het allemaal. Tenslotte is het maar gewoon je werk en je bent er misschien wel goed in, maar vast niet de beste. Je houdt niet van al die drukte en je gaat vooral niet naar de prijsuitreiking – daarvoor heb je absoluut geen tijd, er moet gewerkt worden.

b) Je ego is gestreeld. Maar je ego is niet de baas. Het is een beetje onzin allemaal en je gaat daarom met frisse tegenzin naar de prijsuitreiking. Een gratis drankje en hapje is tenslotte nooit weg. Daarna vergeet je de hele gebeurtenis zo snel mogelijk.

c) Eindelijk begrip! Anderen snappen (eindelijk) hoe goed je bent. Je bent blij dat je nu die erkenning krijgt voor je harde werk. Je gaat enthousiast de prijs in ontvangst nemen en je klanten krijgen een extra nieuwsbrief waarin je dit met hen deelt.

d) Je schreeuwt het van de daken. Je gebruikt dit in al je marketing materiaal en je noemt je voortaan <jouw naam> winnaar van <jouw prijs>. In je e-mail handtekening, op je website, in je nieuwsbrief en in je kantoor. Niemand kan nog missen dat jij (of jouw bedrijf) deze prijs gewonnen heeft.

Vanuit marketing bekeken, is het juiste antwoord d). Een onafhankelijke instantie die zegt dat jij de beste ergens in bent, dat is een stuk geloofwaardiger dan wanneer je dat zelf zegt. Maak daar vooral gebruik van.

Maar raad eens? Een aantal maanden overkwam het een afdeling van een bedrijf waar ik voor werk, en ik heb het letterlijk maanden genegeerd.

Vandaar dit artikel zodat dit jou niet overkomt!

Als jij ergens een prijs voor hebt gewonnen, wees er dan trots op. Deel het met je huidige klanten en je toekomstige klanten.

En als je bescheiden bent, dan hoeft dat niet op een super opvallende manier.

Alleen al het feit delen dat je die prijs gewonnen hebt, met een link naar meer informatie, of een foto plaatsen van de prijsuitreiking is effectief. Vergeet het vooral niet te gebruiken in je marketing materiaal. Ook dat hoeft niet heel opvallend: ergens een zin “winnaar van ….” kan voldoende zijn.

Maar ik raad je aan om er iets meer van te maken

Leg uit waarom jij denkt dat die prijs jouw klanten gaat helpen om nog betere diensten te ontvangen. Vertel dat je niet op je lauweren gaat rusten, maar het ziet als een extra stimulans om nog harder voor je klanten te werken. Leg na een half jaar eens uit wat die prijs voor je betekent heeft en hoe het tot nieuwe verbeteringen heeft geleidt.

Vraag: heb jij of jouw bedrijf ooit een prijs gewonnen die je niet onder de aandacht hebt gebracht?

Als het antwoord ja is, dan is het nog niet te laat. Lees dit artikel nog een keer door en gebruik de tips.

En als je daarbij precies weten hoe je dit op een subtiele manier in je verkoopgesprekken kunt gebruiken, dan maak ik graag kennis met. Neem contact op om een telefonische afspraak te plannen.

François Janssen.

 

Wat doe je als je een slechte dienst of product hebt?

Je hebt vast wel eens gehoord dat een goede verkoper ijs kan verkopen aan eskimo’s. Nou is dat veel simpeler dan je misschien zou denken, ook voor matige verkopers.

Maar stel je eens voor dat je een product of dienst moet verkopen wat niet echt goed of zinvol is. Waar je niet 100% in gelooft. Wat is dan het slimste om te doen?

Hieronder een aantal opties.

Meer verkooptrucs leren

Als je het niet al te nauw neemt met de waarheid, dan kan dit een optie zijn. Door slimmere trucs te gebruiken kun je mensen beter overhalen. Maar ja, of ze nog ooit een tweede keer terugkomen? Je moet voortdurend hard werken om nieuwe sukkels te vinden.

Betere verkopers inhuren

Dat is natuurlijk een mogelijkheid. Als je er zelf niet goed in bent, laat een ander het doen. Die moet je dan wel eerst vertellen hoe ze dat moeten doen. Dat wordt heel lastig als je zelf denkt dat het niet echt goed is wat je aanbiedt.

Een motivatie guru inschakelen

De guru gaat ijverig met je aan de slag om jouw motivatie te ontdekken en je in beweging te krijgen. Maar denk je dat, welke guru dan ook, door je knagende twijfel heen kan breken? Je geweten laat jou niet zo gemakkelijk met rust.

Nu al deze opties minder dan ideaal blijken, blijft er nog meer een logische optie over:

Het product of dienst beter maken!

Gefeliciteerd, je hebt door eliminatie het enige juiste antwoord ontdekt.

Als je een product of dienst verkoopt waarvan je merkt dat het niet de kwaliteit heeft waar je volledig achter staat, dan moet je dat product of jouw dienst beter maken. Er zit niks anders op.

 Met een goede dienst wordt verkopen heel eenvoudig

Heb je twijfels of je klanten wel echt kunt helpen? Dan is beter leren verkopen niet de oplossing. De enige manier om die twijfels te verminderen is beter te worden in je vak.

Vraag: heb jij een dienst waar je zelf niet 100% van overtuigd bent?

Dan adviseer ik je om daar eerst aan te werken.

Mocht je wel oprecht geloven in de kwaliteit en het nut van je dienst, dan is beter leren verkopen nuttig voor je. Die vaardigheid is een goede en relatief gemakkelijke manier om betere klanten te vinden en meer lol te krijgen in je werk.

Hoe precies? Neem contact met me op voor een korte kennismaking.

François Janssen.

 

 

 

Drie metaforen met een glas water

Als je anderen mensen wilt overtuigen (of dat nu in een verkoop- of adviesgesprek is, een toespraak of tijdens een vergaderingen), dan heb je metaforen en verhalen nodig.

Mensen smullen van verhalen en metaforen. Het maakt abstracte zaken beter te onthouden en beter te begrijpen. Daarom hierbij 3 verhalen die jij kunt gebruiken om mensen in beweging te krijgen.

1. The secret

Je kent misschien het geheim van “the secret”. In essentie komt het er op neer dat als je iets heel graag wilt, het universum dit vanzelf naar je toe zal brengen.

Probeer daarom het volgende eenvoudige experiment.

Experiment 1. Ga op een stoel zitten terwijl je enorm veel dorst hebt. Zet het glas water dat je zou willen drinken op het aanrecht. Wacht nu totdat het universum ervoor zorgt dat het water in je mond komt.

Ik heb tot nu toe van 0 mensen gehoord dat dit experiment werkt.

Tijd voor iets veel eenvoudigers.

Experiment 2. Sta op van de stoel, loop naar het glas water en drink het leeg.

100% van de mensen die dit probeerde had daarna minder dorst.

Het echte geheim: alleen als je zelf in beweging komt verandert er iets in je leven.

2. Hoe vol is het glas?

Vul een glas ongeveer voor de helft met water.

Hoe vol is het glas nu?

Pessimisten zeggen dat het half leeg is, en de optimisten zeggen dat het half vol is.

De les: denk als een optimist als je iets wilt bereiken.

Nu kennen de meeste pessimisten inmiddels deze vraag en antwoorden ze daarom braaf dat het glas half vol is.

Het is daarmee een goede herinnering voor wanneer iemand heel veel problemen noemt, en vergeet dat er ook oplossingen bestaan.

3. Vul het glas

De waarheid: een glas bevat, vol of leeg, veel te weinig water om voldoende vocht binnen te krijgen op een dag. Het is maar een paar honderd milliliter.

De truc is dan ook niet om een half vol of half leeg glas te zien, maar te realiseren dat het glas telkens weer gevuld moet worden. En dat je daar naartoe moet werken. Iedere dag weer.

Het geheim: zorg dat het glas voortdurend gevuld wordt: leer iets nieuws, doe iets nieuws, voeg waarde toe voor anderen.

Vraag: kijk eens waar je in jouw verhaal een metafoor kunt gebruiken

Tenslotte: wil je beter verkopen en adviseren door metaforen in te zetten? Dan nodig ik je graag uit voor een telefonische kennismaking van een kwartier. Ik hoor graag van je.

François “heeft iets met water drinken” Janssen

Het bikini concept van kennisdeling

Je bent vast wel eens op het strand geweest op een warme dag. Je ziet dan mannen en vrouwen bakken in de zon. Je ziet heel veel van hun lichamen. Een paar kleine stukjes blijven echter bedekt.

Dat is het bikini concept (met dank aan Sean D’Souza).

Het bikini concept leert dat je heel veel van je kennis gratis weg kunt geven of laten zien. Maar niet alles.

Je hoeft niet al je kennis weg te geven.

Dat is gemakkelijker dan je misschien denkt. Omdat je zoveel kennis en ervaring heb op je vakgebied, is het gewoon niet mogelijk om alles vast te leggen en te delen. Elke dag komt er weer een beetje nieuwe kennis en ervaring bij. Waardoor datgene, wat je eerder deelde, in een nieuw daglicht komt te staan. Jouw kennis ontwikkelt zich voortdurend.

Wees niet te gierig om te delen.

Ik spreek experts die vaak angstig zijn om te veel te delen. Die willen, net als Dagobert Duck, niet hun goudstukken, maar hun kennis in een pakhuis opslaan. Afgesloten door zo’n grote zware kluisdeur.

Maar hoe kunnen ze dan verwachten dat anderen bij hen aankloppen voor datgene wat ze weten?

Die angst om te veel te delen is echter niet snel bedwongen.

Dan herhaal ik dat het onmogelijk is om alles te delen.

En daarbij is kennisdeling een investering in marketing. Marketing is niet het bakken van lucht waardoor je klanten je spontaan ontdekken en je geweldig vinden. Juist door jouw expertise te delen stel je anderen, die daarmee gebaat zijn, in staat om jou ontdekken. Je bereikt daarmee een groter publiek.

En je hoeft het niet helemaal gratis weg te geven. Je kunt bijvoorbeeld ook een boek schrijven en daar geld voor vragen.

Maar als je jouw kennis helemaal achter slot en grendel houdt, dan weet niemand je te vinden. Hoe kun je dan verwachten dat er klanten op je afkomen?

Kennisdeling is een onderdeel van je marketing.

Deze marketing leidt er vervolgens toe dat je in gesprek komt met die leuke nieuwe klant.

Vraag: hoe gebruik jij jouw kennis om klanten aan te trekken?

En als die klanten dan komen, wat doe je dan? Hoe ga je in dat gesprek om met het delen van je expertise?

Mijn antwoord is: met mate. Want hoewel je klant jouw expertise wil, is het onmogelijk om dit allemaal in dat gesprek te proppen. Dan doe je jezelf en je klant te kort.

Veel belangrijker is om te laten merken dat je de situatie begrijpt en dat er een oplossing mogelijk is.

Hoe je dat precies aanpakt kan ik je leren. Bel of mail me voor een korte kennismaking.

François janssen.

 

Wat je in je vrije tijd kunt leren over verkopen

Ik volg op Netflix de serie “Better Call Saul”. Het gaat over een advocaat (Jimmy McGill) die worstelt met het feit dat hij meer een showman (of oplichter) is dan een advocaat. En dat bijt. Afgelopen dinsdag zag ik de derde aflevering van seizoen 2: “Amarillo”.

In deze aflevering overtuigt Jimmy een volle bus met senioren ervan om hem in te schakelen om voor hun belang op te komen. Het is een enorm sterk staaltje van verkopen.

Hij gebruikt metaforen en verhalen. Hij laat merken dat hij met het belang van de ander bezig is.

Hij praat niet over zichzelf, over hoe goed hij is, of over hoeveel mensen al hebben aangeklopt voor hulp. Hij gebruikt geen advocatentaal of dure woorden en verteld niet hoeveel mensen met de zaak bezig zijn. Hij is niet eens gekleed als een advocaat. Want dat is allemaal niet relevant.

Zijn aanpak werkt omdat de klant voorop staat.

Mensen willen eerst horen hoe zij er op vooruitgaan.

In dezelfde aflevering is ook een reclame boodschap te zien die eerder door het advocaten kantoor is opgesteld voor een ander product. Waarbij klaarblijkelijk veel gediscussieerd was over hoe de achtergrond er precies uit moest zien (hint: dit is totaal onbelangrijk).

De boodschap bestaat uit onbegrijpelijke tekst die op het scherm te lezen is en ook voorgelezen wordt. Vanuit juridisch standpunt ongetwijfeld 100% correct. Maar vanuit verkoop bezien een totale verspilling van tijd, geld en energie.

Als je Netflix hebt, dan raad ik je sterk aan om deze aflevering te bekijken. Het kan zo in een dure cursus verkopen gebruikt worden als voorbeeld om te analyseren.

Ik moet wel een nuancering plaatsen. Het is een serie voor amusement. Zaken worden aangedikt, en Jimmy blinkt niet uit in ethisch handelen. En zaken worden wel wat aangedikt en overdreven.

Maar juist door die overdrijving worden zaken duidelijk zichtbaar:

  1. Niemand is heel erg geïnteresseerd in jouw methoden en technieken. Klanten willen eerst weten of jij hun probleem herkent en op kunt lossen. Pas als die stap genomen is kun je eventueel verder de diepte ingaan. Voor die tijd helpt het je niet.
  2. Gebruik verhalen en metaforen. Als je praat in abstracties, dan raak je mensen niet. Verhalen en metaforen wel. Ook hier is het niet zo dat theorieën en schema’s niet onbelangrijk zijn. Je verkoopt tenslotte geen gebakken lucht. Maar het heeft geen zin om daarmee te beginnen. Bewaar dat totdat de klant weet dat jij daarmee een probleem op kunt lossen.
  3. Geloof in je product of dienst. Jimmy gelooft oprecht dat hij hier mensen helpt die door een groot bedrijf bedonderd worden. Dus doet hij er alles aan om dit onder de aandacht te brengen omdat hij gelooft in zijn zaak.
  4. Persoonlijk. Jimmy maakt het verhaal persoonlijk voor een dame in de bus. Anderen herkennen zich daarin, zonder dat het over hen gaat. Dus ook als je iets persoonlijks verteld, kun je veel mensen aanspreken. Sterker nog, juist doordat je het persoonlijk maakt, kunnen anderen in een vergelijkbare situatie zich herkennen.
  5. Ethiek. Jimmy balanceert op de grens van handelen wat wel of niet door de beugel kan. Een verkoper kan gemakkelijk al te zeer bezig zijn met zijn (of haar) portemonnee. Dan bevindt je je als snel op een hellend vlak. En als je eenmaal gaat schuiven, dan loopt het mis. Bij Jimmy moeten we daarvoor op de volgende aflevering wachten.

Wil jij betere verkoopgesprekken voeren en daarbij een elegante balans hanteren tussen jouw belang en dat van de mogelijke klant? Dan nodig ik je uit voor een korte kennismaking.

François Janssen

Naar wie luisteren experts voor advies?

Serena Williams is op het moment de absolute top op tennisgebied. Zij heeft een tennis coach om haar slagen beter te maken. Hij is niet van haar caliber in het spel, maar hij is een expert op dit gebied en kan haar een spiegel voorhouden.

Denk je dat Serena luistert naar een tennis speler die ergens in een amateur competitie speelt en een mening heeft over haar spel?

Natuurlijk niet, daar kan ze niet aan beginnen.

Als iemand nooit een boek heeft geschreven, maar wel een mening heeft over mijn boek, dan luister ik niet echt. Waarom zou ik? Als het daarentegen een redacteur is met 20 jaar ervaring, dan spits ik mijn oren, luister ik aandachtig en volg ik de adviezen op.

Als je naar iedereen luistert die jou graag voorziet van advies dan kom je nergens.

We hebben allemaal wel meningen. Maar dat wil niet zeggen dat die zinvol zijn voor de ander.

Zo had ik een jaar terug een gesprek met iemand die zei dat tegenwoordig niemand meer leest, de jeugd kijkt alleen nog maar video’s en het schrijven van een boek is dus totaal zinloos!

Als ik naar haar had geluisterd, was ik geen stap verder gekomen en liep ik nu nog steeds rond met het verlangen om een boek te schrijven. Het is maar goed dat ik niet geluisterd heb. Daardoor kun je nu mijn boek “Presenteren zonder Stress” bestellen op amazon.

Maar het niet luisteren koste me wel moeite. Totdat ik besefte dat zij geen expert was op dit gebied, en dus slechts een mening deelde. Een mening die niet gebaseerd was op feiten.

De feiten wijzen namelijk anders uit. Ik las onlangs een Amerikaans onderzoek waaruit bleek dat Amerikanen de afgelopen 10 jaar meer (voor de lol) zijn gaan lezen. Ik weet de getallen niet meer, maar ik dacht dat het een stijging van ongeveer 50% was. Dat is niet niks.

En iedereen die de hele dag naar de telefoon staart? Die mensen zijn echt geen video aan het kijken, maar lezen WhatsApp of e-mails. En reageren snel door direct door een kort bericht terug te schrijven.

Dus reken maar dat er veel wordt gelezen. In absolute getallen zelfs meer dan ooit eerder in de geschiedenis van de mensheid.

Als je niet kritisch bent naar wie je echt luistert, dan loop je het risico dat je met zaken stopt zelfs voordat je maar begonnen bent.

Het is maar al te gemakkelijk om naar critici te luisteren die het beter weten. Er is zelfs een mooi Nederlands spreekwoord voor.

De beste stuurlui staan aan wal

De beste stuurlui staan natuurlijk helemaal niet aan de wal. Daar valt namelijk niet zo veel te sturen.

Maar als je twijfelt dan is het risico groot dat je je laat overhalen om met iets te stoppen omdat een ander denkt dat jij dat niet kunt, of omdat het niet zinvol zou zijn, of wat dan ook.

Wees dus zorgvuldig in wie je om advies vraag en zeker door wie je je laat coachen.

En weet je, vastlopen doordat je naar de verkeerde mensen luistert is niet het ergste wat je kan overkomen.

Wat veel erger is dan een keer vastlopen?

Dat je daarna met het geloof rondloopt dat je het niet meer hoeft te proberen, omdat het je toch nooit  of te nimmer gaat lukken.

Als je er niet meer in geloofd, dan heb je echt gefaald.

Want als je denkt dat je iets niet kunt, dan kun je het ook niet. Omdat je er dan niet eens aan begint.

Zorg dat dit jou niet overkomt en wees heel zorgvuldig in de keuze van je adviseurs.

Vraag: luister jij naar experts voor advies – of laat je je leiden door stuurlui aan wal?

Als jij een expert of adviseur bent op jouw vakgebied en gelooft dat je meer uit je expertise kunt halen? Dan maak ik graag kennis met je. Bel of mail me voor een kennismakingsgesprek. Dat bepalen we samen of ik voldoende expertise heb zodat jij jouw doelen gaat bereiken.

François Janssen.

 

Verkopen is niet het overdragen van jouw enthousiasme

Volgens een sales trainer die ik onlangs sprak, is verkopen het overdragen van enthousiasme van de verkoper naar de koper.

Ik ben het met haar eens dat enthousiasme belangrijk is. Maar het stuk “overdragen van enthousiasme”, dat klopt niet.

Een simpel voorbeeld van telefonische verkoop.

Onlangs had ik een telefonische verkoper aan de lijn voor een bepaalde loterij. Een enorm enthousiaste dame die duidelijk geloofde in het product dat ze aan de man bracht.

Ondanks haar enthousiasme faalde ze om haar enthousiasme op mij over te brengen.

Ik doe namelijk zeer zelden mee aan loterijen. De kans om een goed bedrag in een loterij te winnen is wat mij betreft net zoiets als de kans om door de bliksem getroffen te worden.

Heel klein dus.

En daar kon de enthousiaste mevrouw mij niet anders over laten denken.

Haar enthousiasme was niet voldoende om de verkoop te laten slagen.

Het probleem is dat enthousiasme zoveel verschillende dingen kan betekenen. Iemand die rustig en met overtuiging over haar dienst praat, is daar ook enthousiast over. Zonder dat in heel opvallend uit te stralen.

Sterker nog, als ze te enthousiast is krijgt de ander het gevoel iets verkocht te worden. En dat willen we niet. We willen als koper zelf de baas zijn.

Hoe helpt enthousiasme dan wel?

Stel je eens voor dat die enthousiaste dame die geloofd in het product dat ze verkoopt in 9 van de 10 gevallen nee te horen krijgt.

Wat gebeurt er dan met haar enthousiasme?

Precies. Als ze niet echt gelooft in waar ze mee bezig is, gaat het enthousiasme slijten. Het helpt haar, om die ene keer dat de klant wel ja zegt, daar zoveel energie uit te putten dat ze weer enthousiast is. Zo enthousiast dat ze weer een flinke tijd door kan gaan.

Dus enthousiasme is zeker belangrijk als je wilt verkopen.

Het werkt alleen op een iets andere manier dan je misschien geleerd hebt. Verkopen is niet het overdragen van enthousiasme van de ene persoon op de ander.

Enthousiasme is een bron van energie waarmee je:

1) Doorgaat en volhoudt op het moment dat het moeilijk is;
2) Op het moment dat je die geschikte klant vindt zoveel overtuiging meebrengt dat die klant graag zaken met jou doet (de gunfactor).

Maar denk niet dat je zelf een enorm enthousiasme moet uitstralen om de ander mee te krijgen. Dat kan zelfs afschrikken.

Vraag: zet jij jouw enthousiasme op de juiste manier in?

Ben je enthousiast over het inzetten van je expertise om anderen te helpen? Wil je weten hoe je dat op een slimme en prettige manier doet? Waardoor je nauwelijks weerstand ervaart in je gesprekken en ze gewoon leuk worden?

Dan nodig ik je uit om contact met me op te nemen.

François Janssen.

1 2 3 6